СИМФОНИЧЕСКИЙ БИЗНЕС-ДРАЙВ

Президент сети сотовой связи "SimФония" Александр Доросинский из тех людей, которые идут только вперед. Если вдруг весь его бизнес, оборот которого превышает $200 млн. в год, разрушат до основания, как это сделало государство с ЮКОСом, он готов заново создать то, что будет приносить ему деньги. Хотя это для Доросинского - отнюдь не самоцель. Такие слова, как рентабельность, EBITDA(1) или ARPU(2), не несут для него сакрального смысла -в отличие от других, выдрессированных в западных бизнес-школах коммерсантов. Он зарабатывает лишь для того, чтобы спокойно заниматься одним из главных увлечений жизни - гонкой. Драйв в ралли дает ему драйв в жизни и бизнесе.

С топливом вместо крови

Автомобиль в понимании Александра Доросинского - существо живое. А если это Subaru, то еще и женского рода. Г-н Доросинский уверен: человек, хоть раз в жизни сидевший за рулем Subaru, не променяет ее ни на какую другую марку. В "автоконюшне" Александра машин много, но самая любимая - все та же Subaru, модель Impreza WRC, под капот которой втиснуто 320 лошадиных сил. Своей страстью к машинам Доросинский заражает и своих подчиненных. В приемной - плакат с гоночным болидом, в комнате переговоров - сине-звездный флаг Subaru, на полках - кубки с гонок.

- На свое хобби вы много тратите?

- Очень. Даже не пытался считать. Автоспорт - удовольствие не из дешевых. Но у меня весь бизнес нацелен именно на то, чтобы беспрепятственно заниматься гонками. Кстати, вряд ли автоспорт можно считать хобби. Для меня это часть жизни. Я живу в машине, бизнес там делаю, информацию анализирую, решения принимаю.

- Молниеносное принятие решений на дороге как-то сказывается на скорости решений, принимаемых в бизнесе?

- Принимать решения - категория философская. Самое верное решение - не то, которое человек вымучивает, выдавливает из себя по капле, принимает после многодневного анализа. Оно может быть очень близким к правильному, я не спорю. Но идеальное - то, что возникает ниоткуда. Некоторые называют это инсайтом, некоторые - интуицией. Для меня это сравнимо с управлением автомобилем на гоночной трассе. Порой ты делаешь движение рулем и не знаешь, почему так сделал, а в итоге это движение оказывается правильным и спасает твою жизнь. Поэтому и в жизни и в бизнесе я принимаю решения на основе интуиции. Да, при этом я могу всех слушать, совещаться много, но основываюсь все же на том необъяснимом, что есть внутри меня.

Интуиция - вообще интересная вещь. Ведь что такое знание? Это длинная и порой очень извилистая дорога от точки А к точке Б. Интуиция же соединяет эти точки по кратчайшему пути - по прямой. Многие знания потом оказываются ненужными. Человеческий мозг - это помойка. Умный человек постарается туда как можно больше свалить. А задача головы - разложить все по ячейкам. Вот когда мозг научится быстро выбирать из разрозненных данных, он будет быстро соединять две точки.

- С чего началось увлечение автогонками?

- С моего отца. Мы много ездили по стране: побывали в Казахстане, Сухуми, Батуми. Всю Россию обколесили на своем ВАЗе. Он у нас был самой первой сборки, еще фиатовской. В этом советском клоне итальянской машины были все фирменные запчасти. Абсолютно неубиваемое авто, оно до сих пор в строю.

Мне было девять, когда отец впервые посадил меня за руль. А в 12-ть я уже абсолютно свободно управлял машиной, начал ходить в секцию картинга. Потом был перерыв. Чтобы заниматься автоспортом, надо было иметь богатых родителей или спонсора. У меня не было ни того ни другого. Я четко отдавал себе отчет, что должен сам себя финансировать, зарабатывать, чтобы заниматься тем, что мне нравится.

В автоспорт меня привлек Владимир Таланов - бывший гонщик, чемпион России. Я спросил его однажды: "Дядя Вова, как считаете, я бы мог участвовать в ралли? " Он предложил проехаться по одной трассе - вдоль озера рядом с Первоуральском. "Прокатись как считаешь нужным", - сказал он мне. После испытаний его резолюция была такой: "Парень, тебе срочно нужно идти в автоспорт". И вот уже три года я занимаюсь этим без перерыва. С любителя поднялся до профессионала: совсем недавно получил звание мастера спорта международного класса.

Николай Лантух, руководитель строительного департамента "СКМ-Холдинга":

- Мы с Александром познакомились в 2002 г. на трофи. Нас сделало друзьями увлечение машинами. У Александра есть удивительное качество- максимализм. Он на гонки едет с желанием быть первым, а не просто покататься. Или все - или ничего. Это очень хорошее качество и для спортсмена и для бизнесмена - стремление достичь максимального результата, упорство.

Мне кажется, он больше бизнесмен, чем менеджер. Я хочу сказать, что этот человек больше расположен к стратегическому управлению, чем к скучной, рутинной административной работе. Он может легко быть генератором каких-то идей, но руководить текущим процессом, стоять, что называется, над конвейером - это не его стихия. У него просто другая энергетика.

Моей первой машиной была "заряженная" ВАЗ-2108. Ее специально для меня собрал близкий друг, известный гонщик Александр Никоненко. У "восьмерки" была одна проблема - она часто ломалась. Я не хочу делать антирекламу российскому автопрому, но против фактов, что называется, не попрешь. Те, кто покупает отечественные машины, сами себя обманывают. Бесконечные поломки мне начали надоедать, а тут как раз на одной гонке в Карелии я встретил Кирилла Кипяни - он обслуживал гоночную команду газовой компании "Итера". Этот человек и открыл для меня Subaru. С тех пор на другие машины я не сажусь.

Не царское это дело

Александр Доросинский никогда не стремился попасть в список богатейших людей мира из журнала Forbes. Однако это не мешает ему создавать все новые бизнесы. Причем делает это он не для себя, а чтобы найти применение талантливым людям, переросшим "81тФонию". Сегодня группа компаний, где г-н Доросинский выступает акционером, работает в восьми отраслях. Не исключено, что их будет больше. По словам президента "SimФонии", лучше иметь 10 бизнесов по $10 млн, чем один на $100. Чеболь, как показала практика, очень уязвим.

- Как вы совмещаете профессиональный автоспорт и бизнес?

- Мое понимание бизнеса предельно простое. Это инструмент. Он существует для человека, а не наоборот. Хотя я знаю массу людей, которые страсть как любят "позаниматься бизнесом". Такой маниакальности я не понимаю. Конечно, бизнес требует забот, но во всей этой суете нельзя забывать, кто ты есть. Сними дорогой костюм, очки в золотой оправе, выложи из кармана телефон Vertu - и ты ничем не будешь отличаться от миллионов других. За исключением внутреннего содержания. Вот его-то и следует развивать. А большинство об этом забывают. Жажда денег и власти затмевают им глаза. Я живу по другому принципу. Для меня не столь важна политика или финансовые показатели компании. Ну заработаю я в этом году чуть меньше, чем в прошлом, - какая разница по большому счету. А люди хапают больше и больше, потом идут в политику. Эта схема банальна, неинтересна и скучна. Если я не крал денег, не обманывал людей, зачем мне идти в политику? ! Что мне там защищать?

- Обычно бизнесмены в политике защищают свои деньги.

- Проведите такой эксперимент: соберите все свои сбережения, запритесь в четырех стенах и взгромоздитесь на свой капитал. Ощущение того, что вы охраняете его, принесет вам счастье? С помощью политики бизнесмены совсем не то пытаются защитить. Олигархам не нужно отстаивать деньги с пеной у рта.

- Это вы о ЮКОСе?

- Думаю, вместе с Ходорковским средств лишатся и другие люди. Мы же все прекрасно понимаем, что происходит в стране, просто молчим почему-то. Правильно государство поступило с Ходорковским или нет - не нам судить. Не понятен только подход: почему Ходорковский при Ельцине не был вором, а при Путине - стал им? Это довольно странно.

- Вы говорите, что для вас неважно, насколько рентабельна компания. Сотрудники "SimФонии" рассуждают столь же либерально: какая разница, на $5 млн. больше или меньше мы получим в этом году?

- Моя компания работает на "дворовом принципе" - я его так называю. Уровень самореализации людей в "SimФонии" не ограничен ничем. Хочешь расти - пожалуйста, хочешь больше зарабатывать - нет вопросов. Одна из моих главных задач - сделать бизнес интересным для своих сотрудников. Поясню мысль. Многие уже не могут себя реализовать в рамках "SimФонии", так как дошли до верхней ступеньки карьерной лестницы. Чтобы не потерять их талант, я придумываю новые направления бизнеса и тем самым диверсифицируюсь. Хороших людей очень жалко отпускать.

Понимаете, у нас нет какого-то царя, который правит единолично и определяет круг обязанностей. Я предоставляю людям полную свободу, чему удивляются многие мои знакомые. Они говорят: "Как же? Они же будут воровать! " Каждый раз в таких случаях я отвечаю: украдешь один раз, а отмываться придется всю оставшуюся жизнь. Не вопрос укради. Я поймаю, ну уволю. Но как дальше этот человек будет жить? Проблема в том, что он преступил черту. Любой чиновник, однажды получивший взятку, не сможет в дальнейшем от них отказаться, и выполнять свой основной долг - улучшать быт людей - он не станет. Потому что он почувствовал вкус легких денег. Не должен абсолютно убогий человек управлять людьми.

- Карьера Андрея Стародубцева, сумевшего за короткий промежуток времени подняться с должности обычного менеджера по продажам в сети "SimФония" до генерального директора, - это тот рост, о котором вы говорили ?

- Андрей уникальный человек, сильный и перспективный. Я думаю, он на своем посту не остановится. Мы познакомились с ним, когда он работал в "Уралтеле". Я со своими компаньонами поставлял этому сотовому оператору трубки. Объем продаж нас не устраивал, и я спросил у Андрея:

- А можно продавать еще больше? - Можно, - лаконично ответил он.

- А как?

- Вам какая разница: я продам больше. Он действительно сделал это. А потом продал еще больше и еще. Меня до сих пор мучает вопрос: куда он девал эти мобильники?

Тогда я пообещал ему, что, если он выполнит план, который мы перед ним поставили, мы подарим ему "восьмерку". Он перевыполнил план в два раза! Машину мы ему подарили.

Спустя какое-то время Андрей сказал, что хочет работать в нашей компании, несмотря на всю перспективность "Уралтела". Я, естественно, взял его к себе. Вместе с ним мы открыли первый магазин "SimФония". Сегодня он мой компаньон по сотовому бизнесу.

А изначально бизнес со мной начинали еще два человека - Евгений Трофимов и Володя Медюшка. Точнее - я с ними.

Мальчики-мажоры

Золотая медаль в школе, красный диплом в университете, регалии и награды - это не об Александре Доросинском. Он не понимает тех, кому удается жить по такой "абсолютно четкой траектории". Жизненная кривая бросала Доросинского в разные стороны - от уличного хулигана до студента мединститута. Чтобы стать человеком, по словам Александра, нужно пройти определенные этапы. Главное - на них не застрять.

- Я не из белых воротничков, не мажор, и никогда им не был. Наверное, поэтому занимался всякой ерундой, искал, где заработать деньги. Очень хотелось быть независимым от родителей.

- С чего начинался ваш бизнес?

- С торговли на рынках. Пиво, шоколад, водка - чего мы только ни продавали! Тогда у нас был очень простой принцип: покупай дешевле, продавай втридорога. Я помню, когда только-только появились импортные шоколадные батончики, мы с Женей и Володей уехали в Москву торговать "марсом" и "сникерсом". Маржа была колоссальной! На Лужниковском рынке машина шоколадок продавалась за две минуты. Огромные деньги, но и уходили они у нас так же быстро, как зарабатывались.

Ребята были больше заняты в бизнесе, я же, по сути, разгильдяйничал. Мне хотелось романтики, в Москву поехать, в Ленинград слетать. Было интересно, чем там живут, что происходит за пределами родного города. Трофимов и Медюшка всегда были более разумны: начали подкапливать капитал, нанимать людей. Но конъюнктура сложилась так, что торговать водкой-пивом-шоколадом становилось все менее выгодно, снижалась рентабельность, появлялись крупные оптовые компании, возникали сложности с таможней. Всем ведь понятно, что 99% ввозимого тогда товара - а мы поставляли пиво из-за рубежа - через таможню проходило весьма своеобразно... Но правила ужесточились. Парни оказались на распутье - чем заняться дальше? Тут-то и пригодились мои знания: бродя по стране, я увидел, что сотовая связь набирает обороты. Шел 1995 г. - никаких "Евросетей" тогда еще в помине не было.

Мне пришлось убеждать ребят, что это перспективное направление. Мы пришли в "Уралтел". В маленькой комнатке сидели Орлова и Вербицкий. Мы с ними познакомились, подружились и начали поставлять им телефоны.

- Из-за этого "SimФонию" часто связывают с "Уралтел"?

- Нас не нужно ни с кем связывать. Мы самостоятельная компания. Просто наш бизнес начинался с "Уралтела", но тогда и не было никого на рынке, выбирать не приходилось. Я не скрываю того, что мы много сделали для развития компании "Уралтел" в Свердловской области. Имея связи, помогали им проходить согласования. А как иначе? Ведь наши бизнесы зависят друг от друга - у нас один потребитель.

- Где брали свои первые телефоны?

- В Питере. Причем объем был малюсеньким, несколько коробок, - весь груз помещался в багажнике "восьмерки". Перед Новым годом неискушенные екатеринбуржцы выстраивались в очередь, чтобы только подключиться и получить трубку. Потом пришла мысль о строительстве своих магазинов. К тому же капитал для этого появился. Ведь наша сеть отличается от любой московской тем, что мы развиваемся не иллюзионным способом. То есть не берем заемные деньги для развития, а вкладываем только собственные ресурсы.

- Вы изначально планировали сетевое развитие для своего бизнеса?

- Сетевая компания - это огромная проблема. Что такое сеть? Это клонирование, выход в тираж. Идея же нашей сети была отличной - сделать каждый магазин уникальным, не похожим на массу других "SimФоний". И в этом сброде сетевых компаний мы выделяемся, потому что у нас нет тупого тиражирования. Открыть 100 или 500 точек у нас денег хватит. Но для чего? Ради галочки на карте?

Сейчас почему-то единственный способ привлечения абонента - цена на телефон. Москвичи любят демпинг, поскольку у них больший запас прочности. Задам простой вопрос: а в чем тогда бизнес, если никто не зарабатывает? Сейчас демпинг стал вдвойне тяжелее -наш рынок далеко не на подъеме. Конкуренция огромна, рентабельность снижается очень быстро.

20 000 шагов к цели

Несмотря на то что Александр Доросинский уже не занимается оперативным управлением "SimФонией", он ни на секунду не сомневается в ее будущем. Конечно, от губительных ошибок в бизнесе никто не застрахован, но, по мнению президента "SimФонии", не ошибаясь, ты никогда не сдвинешься с места. Ошибка - это не поражение, а способ найти правильное решение. Стоять нельзя - только двигаться вперед. Это же гласит одна старая японская мудрость. Следуя ей, Доросинский старается делать 20 000 шагов каждый день. Говорит, они приближают его к цели.

- От москвичей предложения о продаже сети "SimФония" не поступали?

- Нет.

- Как думаете, почему?

- Меня этот вопрос тоже интересовал.

Для себя я на него ответил так. Столичным сетям просто не нужна такая компания, как наша. Это ведь балласт, обремененный недвижимостью, менеджерами. У нас все свое. К тому же у нас разные подходы к бизнесу - я уже об этом говорил.

- Вы отдаете в своей работе предпочтения каким-то конкретным операторам?

- Я не имею права этого делать. Мы - альтернативная структура, не лоббирующая ни одного сотовика. Как только мы прогнемся под кого-то, мы потеряем самое ценное - доверие клиента.

- Вам, сидя в кресле президента, легко говорить об идеальных моделях, но на низшем уровне операторы мотивируют конкретных продавцов к продаже именно его контрактов. Это объективно существует, и не только в вашем бизнесе...

- Не буду отрицать, что такое случается. Если подобные факты выявляются, мы наказываем продавцов. Но вымуштровать всех при таком количестве людей просто невозможно. Вы сами сказали, что идеальной модели не бывает.

- Олег Семечкин, президент и один из собственников сети Dixis, в интервью московской газете заявил, что у региональных игроков больше преимуществ, чем у московских сетей, - связи в администрациях, выгодные условия аренды недвижимости. Вы разделяете его взгляд?

- Ни в коем случае. Москвичи могут найти помещение за те же деньги, могут даже и подешевле. Они просто ищут площади по другому принципу, назначая, скажем, не 1 000 руб. за квадрат, как недвижимость стоит на рынке, а 3 000 руб. и более. Столичные компании провоцируют ценовой всплеск на аренду. А ведь недвижимость - это уже гораздо шире сотовой связи, она касается всех.

- Вы не обучались в известных бизнес-школах. Как без специальных знаний вам удалось не допустить при ведении бизнеса ошибок, близких к фатальным?

- Я сейчас учусь в СИНХе, хочу этой осенью пойти на МВА в УСИБ. Кроме того, увлекаюсь тарасовскими поединками, которые дают реальный опыт управления. Расскажу вам одну историю. Однажды у нас чуть не случилась "бархатная революция". Мы всего лишь хотели провести корпоративную вечеринку. На ней я желал выделить людей, много сделавших для развития компании. Эта вечеринка была только для них. Но когда мы это обсуждали, менеджеры меня поняли неправильно и разослали приглашения всем сотрудникам наших магазинов. А для всех мы просто не могли устроить праздник. Я попытался объяснить, что приглашение касается только определенного круга лиц. Что я получил в ответ от директоров некоторых салонов? "Мы или все едем, или никто", - говорилось в письме почти в ультимативной форме. В тот момент я понял, что ощущало свергнутое большевиками правительство. Первое желание было сказать: все уволены. Но это очень неразумный вариант, так сеть парализовало бы на некоторое время. Я нашел другой путь. Собрал руководителей магазинов и постарался объяснить свое видение этой вечеринки. Те же, кто на нее не пошел, получили компенсацию. Конфликт погас, почти не разгоревшись.

Денис Шейбаль, региональный директор компании "Максус" (сеть "Связной"):

- Мне не очень понятны заявления местных игроков о том, что мы взвинчиваем цены на недвижимость в Екатеринбурге. Те цены на аренду, которые установились в городе, нас вполне устраивают. Мешков с деньгами мы сюда не привозили. Мы знаем, сколько стоит недвижимость в Москве, Новгороде, Санкт-Петербурге, в Екатеринбурге. Мы не какие-то безумные люди, чтобы вбухивать огромные деньги в аренду ради того, чтобы просто всех умыть. В бизнесе с "SimФонией" мы еще не пересекались. На мой взгляд, это очень интересная компания. У нее есть сформировавшийся за короткое время бренд и вес на рынке. В целом мы рассматриваем эту сеть как одного из своих конкурентов и относимся к ней с должным уважением. Но приобретать ее не собираемся - скупать сети не совсем в наших правилах. Почему? Ответ простой: нам интересны не все места, где есть салоны, а владельцам дробить бизнес невыгодно.

Все сетевые компании, занимающиеся продажей сотовых телефонов, похожи тем, что продают один и тот же товар. Если копнуть любую компанию чуть глубже, то на поверку окажется, что у них разные подходы, стратегии, девизы, задачи. То, что у нас в сети 400 магазинов похожи друг на друга, - замечательно.

(1) EBITDA (Earnings Before Interest, Tax, Depreciation and Amortization) - показатель прибыли компании до вычета налога на прибыль, начисленных процентов по кредитам и амортизации.

(2) ARPU - средний доход от одного абонента.

Обратная связь: ivanov@apress.ru