ТЕХНОЛОГИЯ ВЕРБОВКИ

Агентом можно стать за 24 часа, успешным агентом - не раньше чем через год

"Наиболее успешные среди агентов в дальнейшем уходят от страховщика и открывают свой бизнес, предлагая полисы целого ряда компаний"

Работа страхового агента может обеспечить каждого желающего надежным источником дохода или стать дополнительным заработком. Освоить новую профессию страховые компании предлагают бесплатно. Для того чтобы начать работать, достаточно трехдневных занятий. Профессиональными продавцами с высокими доходами агенты становятся через год, но некоторые добиваются успеха через несколько месяцев. Самая низкая ступень профессиональной страховой деятельности - агенты. В отличие от брокеров они могут работать только от имени страховой компании и продавать ее полисы. Делать это, согласно действующему законодательству, могут как юридические, так и физические лица. Причем, как отмечает исполнительный директор кредитно - страхового брокера Creditman Григорий Новиков, агентская компания, находящаяся, например, в крупном автосалоне, может приносить страховщику около $i млн страховых премий в месяц. Это значительно больше, чем у профессионального брокера, занимающегося размещением сложных рисков небольших предприятий.

Но начинается все, как правило, со страхования знакомых и друзей. "Обязанности агента - формирование собственной клиентской базы, заключение договора, консультирование о страховых услугах", - отмечает Елена Жырновская, менеджер центра продаж СК "Согласие". От агентов требуется знание страховых продуктов и навыки личных продаж.

Способов работы с клиентом два - агрессивный (любой ценой продать полис) и консультативный. Если страховая компания выбирает последний, агент должен быть в первую очередь помощником клиента. Он должен проконсультировать его об особенностях разного вида страхования, представить полную информацию о приобретаемой услуге.

От $ 300 до бесконечности

Как правило, первые шаги на пути страховых посредников делают в большинстве своем люди среднего возраста, разочаровавшиеся в первоначальной профессии. По словам руководителя корпоративного университета группы "Альфа - Страхование" Елены Гордеевой, заинтересованность в этом бизнесе проявляют также те, для кого работа страхового агента является источником дополнительного дохода без отрыва от основной работы. Среди таких агентов много сотрудников госучреждений, автосалонов, строительных компаний, жилищно - коммунальных служб.

В последнее время эксперты отмечают снижение агентского возраста. "В основном на курсы приходят либо очень молодые люди, либо те, кому за тридцать, специалисты самых разных сфер деятельности", - отмечает главный специалист отдела рекрутинга и тренинга РОСНО Елена Поспелова.

Прежде всего агенты продают полисы автострахования, страхования путешественников, имущества. Реже - полисы добровольного медицинского страхования и страхования от несчастного случая.

По данным опроса Всероссийского центра изучения общественного мнения (ВЦИОМ), проведенного осенью 2004-го - зимой 2005 года, наиболее популярной у населения страховой услугой является ОСАГО. Им воспользовались 20,2% опрошенных. На втором месте оказалось добровольное медицинское страхование - 10,9%. Страхованием собственного имущества пользовались 7,8% граждан, страхованием детей - 3,6%, а страхованием каско автомобиля - 34%.

Как поясняет заместитель директора компании "РЕСО - гарантия" Игорь Иванов, с агентами в первую очередь оговариваются их права и комиссионное вознаграждение: "Комиссия назначается согласно действующей в компании шкале и зависит от объемов премий, приносимой агентом. Эксклюзивные договора с повышенной комиссией - редкость". "Начинающие агенты зарабатывают в среднем $300, а опытные -

$1500", - добавляет Дарья Куклина, замдиректора "Ренессанс страхования".

Успех новичка рынка страхования на первых порах обеспечивает во многом его "наставник" - более опытный специалист, прикрепленный к нему от лица страховщика. Однако уже по истечении нескольких месяцев врожденный талант продавать и везение может обеспечить агента солидным собственным страховым портфелем.

По словам опрошенных "Бизнесом" экспертов, обычно агент формирует полноценную клиентскую базу не ранее чем через полгода - год. Пробуя свои силы и стремясь заработать больше, эти страховые посредники одной страховой компании часто начинают работать на нескольких страховщиков одновременно. Большинство компаний это не приветствуют и пытаются бороться с двойной игрой - обычно замеченный в работе с конкурентами агент лишается премии в конце года.

"Наиболее успешные среди агентов в дальнейшем уходят от страховщика и открывают свой бизнес, предлагая полисы целого ряда компаний", - говорит Арменак Балаян, директор управления партнерских продаж "Росгосстрах - столица". По его словам, так часто поступают наиболее перспективные агенты, имеющие уже значительный страховой портфель.

Страховые университеты

В борьбе за клиента страховые компании вводят образовательные программы для своих агентов. Как подчеркивает Елена Поспелова, в последнее время развитие агентских школ стало приоритетным направлением деятельности многих страховщиков.

Программы обучения включают вводный курс - знакомство с компанией, с особенностями профессии, основами страхового дела. Читаются лекции по страховым продуктам и проводятся практикумы по расчету страховых тарифов. При отборе кандидатов критерии по полу и возрасту не устанавливаются, самое важное, чтобы было желание работать и силы преодолевать трудности, рассказывает Елена Гордеева, руководитель корпоративного университета группы "АльфаСтрахование".

В "Ренессанс страховании", например, вводный учебный курс занимает 24 часа (четыре дня обучения). После этого агент уже приступает к практике, по окончании которой может продолжать обучение. Более полное широкое образование для своих сотрудников дает "Россгосстрах", оно включает помимо обучения сотрудников агентской сети, бизнес - школу на базе вузов (в этом году ее закончит 1000 страховщиков), а также корпоративный университет для своих управленцев высшего звена.

"В нашей агентской школе по сравнению с конкурентами самая эффективная практика обучения - через год в профессии остается 52% выпускников. Этому помогает жесткая селекция, мотивация и действующая система наставничества", - с гордостью рассказывает Иванов. По словам Поспеловой, в РОСНО по результатам обучения в компании остаются около 30% агентов. У "Согласия", по данным компании, уровень удачного обучения - 46%.

Интерес страховщиков к бесплатному обучению агентов объясняется просто. По словам Жырновской, в "Согласии" объемы сборов начинающих агентов за полгода их работы в 12 раз превышают годовые затраты на обучение агентов.

Скоро агентам для работы понадобится не только пройти обучение у страховщика, но и сдавать государственные экзамены. Всероссийский союз страховщиков давно предлагает ввести обязательную аттестацию агентов. Уже сейчас большинство страховых компаний проводит собственную аттестацию по окончанию учебы. Например, в компании "Коместра - центр" агенты после сдачи экзамена получают право заключения договоров страхования с правом осмотра автомобилей, входящих в "группу риска". "В процессе подготовки к аттестации им приходится внимательно изучать все юридические и фактические особенности, связанные со страхованием и оценкой автомобилей данной категории", - поясняет директор по маркетингу и персоналу СК "Коместра - центр" Светлана Данилова.

Премьер - лига

После долгой и плодотворной работы страховой агент может попасть в высшую касту посредников - стать сотрудником страховой брокерской фирмы. "В первую очередь брокер должен иметь опыт личных продаж, предпринимательские навыки, знать страховой и смежные с ним рынки, обладать лидерскими качествами", - говорит Григорий Новиков. Фактически агенты переходят на другую сторону баррикад: теперь они обязаны представлять интересы не своего бывшего работодателя - страховщика, а клиента. "Гораздо больше, чем комиссионное вознаграждение, нас интересует финансовая устойчивость страховщика, в том числе и закрытые сведения, а также наличие личных контактов с ним", - объясняет генеральный директор компании "АФМ Страховые консультанты и брокеры" Владимир Бирюков. По его словам, "АФМ Страховые консультанты и брокеры" перестала продавать полисы "Авесты" в апреле 2004 года - почти за год до того, как лицензия компании была отозвана.

Чем крупнее брокер, тем проще ему диктовать свои условия страховщикам. Например, компания "Финсервис" не работает со страховщиками, которые не входят в число 3D крупнейших по объемам сборов. "Работа с мелкими компаниями зачастую лишь отнимает время", - говорит ее директор Николай Федоров.

Страховщики выдвигают аналогичные требования при выборе страховых посредников. Также большинство страховых компаний требует от них доказать свою деловую успешность - например, раскрыть структуру доходов компании. По словам замначальника управления аквизиции ОСАО "Ингосстрах" Алексея Власова, важно наличие у брокера бизнеса преимущественно в сфере страхования и его прозрачность. Нередко, чтобы защититься от недобросовестных брокеров, лидеры рынка самостоятельно собирают непубличную информацию о руководстве брокера. "Наши брокеры - это надежные, крупные компании, которые предоставляют качественный сервис и могут предложить страхователям VIP - продукты", - говорит Олег Меркулов, заместитель генерального директора по продажам "Росгосстрах - столица".

Брокерская компания редко обладает большим штатом сотрудников, однако все они должны быть профессионалами высокого класса. Так, у крупнейших международных брокеров большая сеть представительств по всему миру, однако все они очень компактны. Например, в российском представительстве компании Marsh работает 40 специалистов, а средний штат офисов Aon, раскиданных по 120 странам мира, не превышает 100 сотрудников. Между продажами полисов ОСАГО у ГАИ и работой в брокерской компании лежит огромная пропасть. Например, Willis осуществляет перестрахование рисков имущества ряда предприятий "Сибнефти", перерабатывающих заводов ЛУКОЙЛа, Aon участвует в размещении рисков ОАО "Международный аэропорт Шереметьево", через Marsh защищает свои риски "Сибирский алюминий".