Клиентов пугает слово "страх"

СПб. Продвижение услуг страховых компаний требует особенно деликатного подхода. Сюжеты, связанные с авариями и катастрофами, надо преподать позитивно и с юмором.

Страх и ужас

Какие бы сюжеты и образы ни присутствовали в рекламе страховщика, упоминания неприятного слова "страх" не избежать.

"Все страховые компании объединены одним большим минусом, - говорит Андрей Баранов, креативный директор ООО "Гради". - Это содержание в корне слова "страх", который на подсознательном уровне несет негативный оттенок. Для рекламы страховых компаний чаще всего необходимо использовать образы неагрессивные, с элементами юмора, вызывающие спокойствие и уверенность в среде целевой аудитории".

Отдача

Несмотря на все усилия рекламистов, определить эффективность того или иного вида рекламы страховых компаний очень сложно. "Объем продаж не всегда является показателем эффективности рекламы, поскольку непосредственно на продажи страховых продуктов влияет достаточно большое число факторов, таких как цена полиса, условия страхования, уровень обслуживания, качество сервиса и многое другое", - рассказывает Александр Куликов, директор Санкт-Петербургского филиала ЗАО "СГ "Спасские ворота".

Желтые страницы

"Если говорить о нашей компании, то исследования эффективности рекламы проводились, но в небольшом объеме. Доверять исследованиям действия рекламы на потребителя довольно тяжело, поскольку клиенты на вопрос "Как вы узнали о нашей компании?" или "Почему обратились именно к нам?" отвечают: "Через "Желтые страницы", - причем справочную службу они могли использовать только для того, чтобы узнать адрес или телефон, а обратились совершенно по другой причине. Желание обратиться к какому-то конкретному страховщику может формироваться очень долго и под влиянием различных факторов, поэтому результаты подобного исследования могут дать совершенно противоположную картину происходящего", - резюмирует Александр Куликов.

***

Есть мнение

Сергей Ковальчук, генеральный директор страхового общества "Прогресс-Нева":

"Страховая реклама крайне редко непосредственно "продает". К решению о страховании необходимо подтолкнуть с помощью убеждения со стороны страхового агента. Максимум, на что можно рассчитывать, используя только рекламу, - это телефонный звонок с просьбой о дополнительной информации. Поэтому большое внимание страховые компании уделяют имиджевой рекламе, "раскрывающей двери" для страхового агента.

Исключение - массовые виды страхования (ОСАГО). Для них применяются стандартные методы массовых коммуникаций с акцентом рекламного сообщения на различные бонусы и дополнительный сервис, так как цена и условия обязательного страхования одинаковы у страховщиков.

Встречается "рациональное" доведение до аудитории преимуществ работы с компанией (так как объем информации велик, это делается с помощью рекламных статей в печатных СМИ)".