Автогражданку поддерживают импульсом

Убыточность по ОСАГО можно перекрыть

СПб. Кросс-селлинг, или перекрестные продажи, помогает компаниям нивелировать убыточность ОСАГО.

В развитых странах автогражданка обкатывается десятилетиями, но этот вид страхования зачастую является убыточным для компаний.

Прибыль страховщики получают благодаря кросс-селлингу. Клиенту предлагают помимо обязательной страховки ряд добровольных. Однако перекрестные продажи не всегда удачно применимы к российской действительности. Во всяком случае, мнения страховщиков, насколько успешен кросс-селлинг в России, расходятся.

Полисы оптом

Сторонники этого метода аргументируют его преимущества тем, что на рынке классического страхования рынок автострахования самый популярный.

К тому же он практически чист от применения схем по минимизации налогообложения, а значит, и доверия к нему больше.

Страховщики основываются на мнении, что клиенты, пришедшие в компанию благодаря ОСАГО, будут продолжать сотрудничать с той же компанией, если захотят еще что-то застраховать. В ОСАО "РЕСО-Гарантия" используют ОСАГО для перекрестных продаж. В ЗАО "СК "Прогресс-Нева" создали отдельную дирекцию, которая занимается кросс-селлингом.

Что предлагают

На перекрестных продажах в рамках ОСАГО в первую очередь предлагают продукты к машине или как-то связанные с "железным конем". "Человек пришел защищать машину и себя в машине, - говорит Татьяна Долинина, директор по маркетингу ЗАО "СК "АСК-Петербург". - Смысл другого страхования, не связанного с автотранспортом, клиент просто не воспримет".

В "АСК-Петербург" предлагают в первую очередь застраховать дополнительную автогражданскую ответственность, увеличив максимальную сумму страхового возмещения до 1 млн рублей.

Кроме того, страховщики могут предложить специальную программу по ДМС - экстренная госпитализация и лечение водителя и пассажиров, защита от несчастного случая при авариии, конечно, каско. Затем по популярности идут пакеты, не связанные с автострахованием. Обычно это недорогие (сравнимые с ценой полиса ОСАГО или меньше) продукты по страхованию имущества без осмотра, рассчитанные на импульсивную покупку.

Проблемный перекресток

Впрочем, ряд компаний не продвигают кросс-селлинг.

Например, в ЗАО "СГ "Спасские Ворота" не считают, что перекрестные продажи панацея, резко поднимающая доходность ОСАГО. "Разве что в автосалонах может пользоваться спросом каско, - отмечает Александр Куликов, директор филиала страховой группы "Спасские Ворота" в Петербурге. - Что касается других видов страхования, то страхователь может приобрести полис через месяц-другой. И совсем не обязательно он купит его в той же компании, скорее выберет фирму, где условия привлекательнее".

"Российские граждане пока склонны считать ненужным то, что не вменяется законом в обязательном порядке, - сетует Павел Зубрилин, генеральный директор ОАО "СК "Русский мир". - Даже по ОСАГО мы видим, что большая часть людей, к сожалению, до сих пор не понимают до конца, что же они застраховали".

***

Цифры

7-10% клиентов покупают дополнительный полис, страхуясь по ОСАГО

Источник: ЗАО "СО "Прогресс-Нева"