СТАВКА НА КЛИЕНТА

Российский страховщик разработал новую стратегию

КОГДА в одном из прошлых номеров "АиФ" писал о перспективах развития страхового рынка, то обратил внимание на два интересных момента.

Западный фактор

ПЕРВЫЙ - хотя многие крупные компании этого сегмента носят русские имена, на деле владеют ими западные страховые гиганты. И "Росгосстрах" в этом списке - скорее исключение.

Второй - сегодня у нас в стране бум западного топ-менеджмента. Известные европейские и американские руководители с удовольствием приезжают в Россию и остаются на годы. По словам экспертов, в этом "виновата" особая энергетика отечественной экономики - у нас все сначала, все вновь, а значит, все возможно! Так зачем "продаваться" иностранцам, если можно пригласить их на работу? Конечно, самых лучших и самых опытных.

Собственно, так и поступили в "Росгосстрахе". На прошлой неделе главный управляющий директор компании Якоб Вестерлакен рассказал журналистам о первых 100 днях своей работы в новой должности в крупнейшей российской страховой компании.

План - четверть рынка

"МЫ БУДЕМ больше ориентироваться на клиента. Это - основа стратегии компании", - Якоб Вестерлакен уверен, что новая политика страховщика "сыграет" ему на руку. По прогнозам нового управляющего, это довольно скоро позволит занять 25% российского рынка. Для этого в компанию необходимо инвестировать $200 млн.

Когда же цель будет достигнута? "Может быть, завтра?" - улыбается Вестерлакен, но доля шутки здесь не так велика. Уже сегодня компания занимает 14% рынка классического страхования. А если серьезно, то главный управляющий директор полагает, что достигнуть результатов удастся за 5-6 лет.

Красный цвет - страховки нет

ОСНОВЫВАЯСЬ на опыте европейских стран, Якоб Вестерлакен намерен вплотную заняться сегментированием клиентской базы, определением спроса той или иной категории клиентов и разработкой для них если не индивидуальных, то специальных предложений.

В качестве примера он приводит предложения по автострахованию, которыми богаты крупные западные страховщики. "Но в России,

- замечает он, - вы не найдете пакета услуг, сформированного, например, специально для водителей в возрасте до 20 лет или для владельцев автомобилей красного цвета".

Может быть, специальный полис для "юных и неопытных" и нужен, но про красный цвет - это для уха российского автовладельца звучит как очередная шутка голландца. Однако есть в ней и кое-что серьезное. Автор этих строк сама пыталась застраховать машину, но в итоге мне назвали стоимость полиса, большую, чем в другой компании. "Почему?!" - удивилась я. Оказалось, коэффициент повысился из-за того, что я не замужем и у меня нет детей.

Как стало ясно из разъяснений Вестерлакена, причин здесь две. Первая - "Росгосстрах" устанавливает тарифы на основе обширной информации по рынку, анализа частоты страховых случаев, их характера и последствий. Вторая причина вытекает из первой - как свидетельствует огромная статистика, собранная компанией, автовладельцы, имеющие семью и детей, значительно менее склонны к неаккуратной езде, а значит, значительно реже оказываются вместе со своими автомобилями в ДТП. "Мы работаем с тарифами, исходя из конкретной ситуации, - заявил Вестерлакен. - Кроме того, компания предлагает полный пакет услуг, и это, разумеется, имеет свою цену. В дальнейшем с учетом конъюнктуры на ряд продуктов тарифы могут быть повышены, а на другие предложения, напротив, понижены в случае возможности и необходимости. Пока же компания хочет сделать акцент на качестве сервиса, а не на дешевизне страховых полисов. И я надеюсь, что именно качество с лихвой окупит цену вопроса".

Главный управляющий директор знает, о чем говорит. Ведь "Росгосстрах" - очевидный лидер в автостраховании. На рынке ОСАГО доля компании по заключенным договорам составляет 33%, и Якоб Вестерлакен подтвердил намерение руководства компании оставаться в тех регионах, где убыточность по ОСАГО уже перевалила 100%-ный рубеж. "Компания по-прежнему будет продолжать выполнять там свою социальную функцию", - отметил он. При этом Вестерлакен не исключил, что доля "Росгосстраха" на рынке ОСАГО будет снижаться.

Страховать, а не лечить

ДЛЯ ТОГО чтобы лидер страхового рынка мог развиваться, необходимые инвестиции только в IT (информационные технологии. - Ред.) в ближайшие два года должны составить не менее $100 млн. Ведь именно от этих технологий зависит скорость и обслуживания, и урегулирования убытков, и выплат страховых возмещений. Такие мощные инвестиции нужны, поскольку информационные технологии будут служить страховщику многие годы.

Еще $100 млн. требуется для развития таких направлений, как системы продаж, добровольное медицинское и пенсионное страхование, страхование жизни. Сегодня эти сегменты развиваются в России медленнее, чем предполагали эксперты еще несколько лет назад. И в этом - основное отличие между рынком страхования в нашей стране и Европе.

Однако Якоб Вестерлакен полагает, что у российского страховщика на руках крупный козырь - самая обширная сеть подразделений в стране. И, несомненно, это преимущество будет использовано. "Бизнес "Росгосстраха" будет развиваться за счет регионов", - заявил Вестерлакен.

На вопрос о том, будет ли компания приобретать медицинские центры для обслуживания своих клиентов по медстрахованию, голландский специалист ответил: "Главная задача страховой компании - страховать, а не скупать или строить больницы. Но у нас, например, действительно есть медицинские центры в столице Республики Коми - Сыктывкаре и Твери.

Сегодня во всех местах присутствия компании мы намерены продвигать новые продукты по страхованию жизни, пенсионному страхованию, имущественному и другим видам бизнеса".

"Аппетит" к рискам

ВСЕ страховые компании работают по единому принципу: они создают финансовые "запасы", которые позволят расширить деятельность в успешные периоды и пережить трудные времена, когда увеличиваются затраты на выплаты. "Резервы должны быть обязательно, ведь страховщик обязан иметь "аппетит" к рискам. Но здесь главное - самоконтроль и избирательность. Компании нужно тщательно определять, какие риски она берет, а какие не принимает на страхование. Четкая позиция по этому вопросу делает бизнес более прозрачным, а руководству в таких случаях легче принимать решения", - сказал господин Вестерлакен.

Что больше всего удивило голландца, имеющего огромный опыт работы в западных страховых компаниях, когда он вступил в новую должность? "Я был крайне впечатлен опытом работающих в компании специалистов, их знанием продуктов, - признался тот. - Но больше всего я был поражен тем, насколько они преданы "Росгосстраху".

***

ДЛЯ СПРАВКИ. Якоб Вестерлакен - актуарий (эта профессия связана с оценкой обязательств, фондов, инвестиций, пенсионных резервов, разработкой страховых тарифов и т. д. - Ред.). У него два высших образования - университеты Дельфта и Амстердама. В середине девяностых он принимал участие в создании ряда пенсионных фондов в России, в 1999-2000 гг. был главой отдела корпоративных программ известной транснациональной группы Fortis. До прихода в "Росгосстрах" Якоб Вестерлакен был гендиректором подразделения Fortis Insurance International Europe и отвечал за работу страховых подразделений за пределами Бельгии и Нидерландов, включая Россию и Турцию.

***

$ 200 млн. необходимо инвестировать в компанию за 5-6 лет.