НА РЫНКЕ СЛОЖИЛИСЬ БЛАГОПРИЯТНЫЕ УСЛОВИЯ ДЛЯ СТРАХОВЩИКОВ "ВТОРОГО-ТРЕТЬЕГО ЭШЕЛОНА"

Владимир Черников: "ОРАНТА Страхование" укрепляет свои позиции на рынке банковского страхования"

Замораживание кредитных программ некоторыми банками означает снижение объемов бизнеса для партнеров-страховщиков. Каковы в этом свете перспективы банковского страхования и как видят свое развитие средние по размеру страховые компании? Первый заместитель генерального директора "ОРАНТА Страхование" Владимир Черников уверен, что страховые компании "второго третьего эшелона" получили шанс заработать деньги и обрести новый статус.

- Владимир Владимирович, как, по вашему мнению, в текущем году изменились условия сотрудничества страховщиков и банкиров - с точки зрения развития рынка, изменения конкурентной среды и позиции регуляторов?

- Для российского страховщика наступает новый, очень интересный период работы на поле банковского страхования.

С одной стороны, мы наблюдаем некоторые рыночные процессы. Главный среди них - "сдувание" экономического пузыря. Проблемы мировых фондовых рынков привели к подорожанию денег и снижению активности российских банков. Не до конца ясна позиция государственных регуляторов относительно партнерского взаимодействия банков и страховщиков. В этом же ряду стоит повышение требовательности со стороны банковского сообщества к качеству работы страховщика и клиентскому сервису.

С другой стороны, мы видим неторопливую, но устойчивую экспансию западных страховщиков на российский рынок и ожидаем очередного витка конкуренции.

И с третьей стороны, существуют некие общероссийские риски: рынки ожидают результатов выборов, кризиса на рынке недвижимости, транспортного коллапса в столице. Весь этот комплекс обстоятельств может стимулировать уход бизнеса в регионы, что, в свою очередь, приведет к отсутствию единых стандартов работы в области банковского страхования, по крайней мере первое время.

Именно эти факторы и станут в ближайшие годы основой конкурентной среды среди российских страховщиков.

- Очевидно, что все перечисленные факторы ведут к снижению объемов банковского бизнеса, соответственно, к снижению темпов роста банковского страхования.

- Я общался со многими страховщиками, у которых объемы бизнеса больше, чем у "ОРАНТА Страхование", которые давно работают с банковским каналом продаж - у них действительно наблюдается падение объемов банковского страхования. Новые условия заставляют банкиров и страховщиков преодолевать огромное количество препятствий, но именно эти препятствия и заставят самых перспективных и опытных специалистов придумать новые способы развития бизнеса.

Примером вышесказанному может служить создание силами "ОРАНТА Страхование" единого федерального интернет-ресурса для В2В-продаж по автомобильному и ипотечному страхованию, который позволяет избежать лишних операционных расходов.

Именно в таких условиях конкуренция как никогда эффективна. И у средних по размеру и капиталу страховых компаний есть очень и очень неплохой шанс не только заявить о себе на рынке, но и заработать деньги, получить новых интересных клиентов и обрести новый статус.

- Как меняется стратегия средней по размерам страховой компании в новых условиях? На что надо делать ставку?

- Средняя по объему продаж страховая компания может выбирать из некоторого количества стратегий развития. Можно снижать тарифы и пытаться заработать на обороте, то есть на большом потоке клиентов. Можно работать на грани убыточности с рисковыми продуктами и снижать требования по андеррайтингу. Есть путь привлечения дополнительных инвестиций и стимулирования лояльности акционеров. Еще один вариант - повышение качества работы и совершенствование инфраструктуры, ставка на современные технологии. Все вышеперечисленное можно внедрять в любых комбинациях.

Однако каждый такой путь неоднозначен.

Снижение тарифов может привести к возрастанию убыточности и невозможности перестрахования рисков. Расчет на большие входящие потоки клиентов требует затратного подхода в части рекламы и продвижения брэнда. К тому же "пропускная способность" среднего по размерам страховщика не всегда высока, что не позволяет рассчитывать на качественное обслуживание большого числа клиентов. Снижение андеррайтинга, введение коробочных продуктов - изначально убийственный путь для среднего по размерам страховщика, это скорее имиджевые ходы крупных страховых компаний.

Дополнительные инвестиции со стороны акционеров - неплохой вариант развития бизнеса, но он всегда требует четкого бизнес-планирования, бюджетирования и соблюдения нововведений на всей территории присутствия компании.

Совершенствование инфраструктуры требует финансовых вложений - капитальные затраты при этом могут составить немыслимые суммы, и, как правило, приходится на чем-то экономить.

Но все эти рамки, ограничения заставляют страховщика среднего размера выбирать свой сегмент рынка, на котором он сможет работать и чувствовать себя комфортно, как рыба в воде среди акул страхового бизнеса. "ОРАНТА Страхование" видит развитие бизнеса в сегментации: нам интересно работать с теми банками, которые понимают нас и которых понимаем мы. Некоторые банки не хотят работать с крупным страховщиком из-за бюрократичности, зачастую аморфности последнего. Со страховщиком второго-третьего эшелона проще вводить какие-то новые продукты, тарифы, клиентские условия, средний страховщик более гибок, быстрее приспосабливается к постоянно изменяющимся условиям внешнего рынка и правилам игры.

- А если говорить предметно о положении и перспективах компании "ОРАНТА Страхование" в новых условиях?

- Ситуация, безусловно, непростая, но я не сказал бы, что у наших партнеров дела плохи. Ряд финансовых институтов пересматривает свою кредитную политику, свое отношение к рознице. Для аналитики, для перенастройки бизнес-процессов требуется время. Но "ОРАНТА Страхование" всегда отличалась от других страховщиков тем, что нашими основными клиентами были крупные юридические лица. В нынешней ситуации это определенное преимущество, хотя мы продолжаем наращивать розничный бизнес. Мы даже сделали некоторое репозиционирование компании, изменив фирменный стиль на более демократичный и современный, что, кстати, вызвало положительный отклик от наших банков-партнеров.

Нам легче выстоять в складывающихся условиях, потому что "ОРАНТА Страхование" приступила к ритейлу и сотрудничеству с банками в середине прошлого года, а по некоторым направлениям - только в начале текущего года. У нас падения объемов не наблюдается, напротив, мы растем, поскольку начинали с более низкой базы, а также потому, что мы предоставляем более качественный и детализированный сервис для банков-партнеров за счет наших технологий.

Со своей стороны, выбирая партнерский банк, мы оцениваем его продукты, надежность и популярность в том сегменте клиентов, который нас интересует. Многое зависит и от региона. "ОРАНТА Страхование" сегодня является федеральной компанией и ориентируется на средний класс - с учетом того, что в Москве и, например, в Новосибирске средний класс представлен по-разному. В этом сегменте работает большое количество банков, и наиболее показательным примером является наше сотрудничество со Сбербанком, которое началось только в текущем году. Поле сотрудничества достаточно широко - страхование залогового имущества, ипотека, автострахование. С точки зрения клиентской базы охвачены и розничные клиенты, и предприятия малого и среднего бизнеса.

- На какие рынки, клиентские сегменты ориентируется сегодня "ОРАНТА Страхование"?- В числе приоритетов по-прежнему имущественное страхование. Это ипотека и другие виды залогов, в том числе залоги юридических лиц. Для нас, кроме того, важна возможность развития кросс-продаж.

В деле страхования имущества банк является ценным союзником, потому что российские страхователи все еще крайне неохотно страхуют свою недвижимость и другие активы, в отличие от автострахования, которое уже хорошо покупается. Банк все чаще берет на себя задачу объяснить клиенту, зачем нужно страхование. Мы получаем уже мотивированного клиента.

Большая часть бизнеса "ОРАНТА Страхование" по-прежнему приходится на страхование корпоративных клиентов. Акционеры поставили перед менеджментом компании задачу развития розницы, и она выполняется. Но при этом мы все же хотим сохранить некий баланс между корпоративным бизнесом и ритейлом. Если мы достигнем соотношения 35 на 65, это будет хорошим результатом как для позиционирования, так и для дальнейшего развития компании. Ведь 35% корпоративного бизнеса все равно принесут нам розничных клиентов, потому что в компаниях работают люди, которые страхуют машины, дачи, квартиры и т.д.

- С какими итогами по банковскому страхованию заканчивает этот год "ОРАНТА Страхование"?

- "ОРАНТА Страхование" вышла на розничный рынок банковского страхования осенью 2006 года. Соответственно, 2007 год - это первый год работы с банками-партнерами. Результаты этого года сравнивать не с чем, но если на 1 января 2007 года объем премии по ипотечному страхованию был практически нулевым, то по результатам на сентябрь мы уже собираем порядка трехсот тысяч долларов страховой премии в месяц.

Значительно вырос портфель по автострахованию, объем премии за первое полугодие более чем в два раза превышает сборы за весь прошлый год. По корпоративному страхованию коэффициент равен двум.

Впрочем, я бы не оценивал итоги работы только в цифрах. 2007 год для нашей компании был первым эффективным годом в части взаимодействия с банками. Компания продуктивно отработала со Сбербанком по розничным и корпоративным клиентам, мы разработали новые условия по автомобильному и ипотечному кредитному страхованию, привлекли в качестве партнеров новые банки, навели порядок с партнерской и клиентской документацией. Ряд крупных российских и иностранных банков, которые ранее отказывались принимать полисы нашей компании, сейчас объясняют свою прежнюю позицию тем, что не были уверены в качестве сервиса, который может дать компания на новом этапе своего развития, на старте работы на внешнем рынке. Сейчас они очень довольны сотрудничеством, и от недоверия не осталось и следа.

Взаимодействие с банками в настоящее время происходит на территории всей федеральной сети, и в ближайших планах "ОРАНТА Страхование" - приведение всех операционных процедур во всех региональных филиалах к единому стандарту качества.

Рынок высоко оценивает наш качественный рост. Летом этого года "ОРАНТА Страхование" включена в секьюрити-лист (перечень надежных пертнеров) брокерской компании "Марш - страховые брокеры". Рейтинговое агентство "Эксперт РА" подтвердило высокий уровень надежности, присвоив нашей компании рейтинг класса "А". Я считаю, что свою роль в получении высокого рейтинга сыграл тот факт, что "ОРАНТА Страхование" перестроила портфель, изменив перестраховочную защиту, приобретя облигаторы.

- К вопросу о региональном аспекте: вы упомянули о выдвижении бизнеса в регионы. Банки идут в регионы и, соответственно, за ними приходится идти и страховщикам. Какова программа вашей компании на этом направлении?

- Банки требуют от своих партнеров по региональному развитию, разумеется, широкого регионального присутствия, но не менее важно обеспечение стандартного подхода в продуктах и технологиях.

У нашей компании сегодня 39 филиалов. Вместе с дополнительными офисами наша сеть состоит из 70 точек присутствия. Но мы ориентируемся не на увеличение количества филиалов (в 2008 году мы откроем максимум два-три новых филиала). Наша задача - оптимизировать бизнес-процессы в существующих филиалах, обеспечить единый подход, единые стандарты при работе на территории всей России, безусловно, с учетом региональной специфики. Работая в 39 регионах страны, приходится учитывать интересы банка в том или ином городе, и мы стараемся применять какие-то поправочные коэффициенты в тарифах и особые условия в своих продуктах, учитывающие особенности местного рынка и менталитета.

В конце сентября "ОРАНТА Страхование" провела семинар для специалистов всех филиалов, которые работают с финансовыми партнерами. Мы старались донести до наших региональных специалистов понимание единого подхода к взаимодействию с кредитными организациями. Кстати, на этом семинаре присутствовали представители сторонних организаций, в частности финансовых брокеров, с помощью которых мы часто приобретаем новых клиентов и получаем выход на банки и их заемщиков. Эти усилия уже дают свои результаты. Например, у нас нет филиала в Казани, но к нам обратилась местная компания-брокер, и теперь они рекомендует наши продукты банкам, работающим на казанском рынке.

- Антимонопольные органы в этом году очень плотно работали с темой соглашений банков и страховых компаний. Как, на ваш взгляд, отразятся новые подходы к антимонопольному регулированию банковского страхования на практике взаимодействия банков и страховщиков?

- Вопрос очень деликатный. "ОРАНТА Страхование", естественно, выполняет все требования регуляторов. Но мы понимаем и позицию банков. Дело ведь даже не в том, что банк не хочет страховать залоги и иные риски в любой компании, "пришедшей с улицы", потому что банк ее не знает. Гораздо важнее, что у банков есть определенные требования к технологичности, которую может предоставить не каждая страхования компания. Сегодня в России работают более 900 страховщиков. Научить операторов банка, чтобы они могли работать с девятью сотнями видов полисов, практически невозможно. Аккредитация страховщика или любой другой процесс, который устанавливает порядок взаимоотношений с банком в некоем общем бизнес-процессе, - это всего лишь попытка банка как-то стандартизировать технологическую цепочку. В конечно итоге это делается для клиента. Сегодня никакой клиент, например ипотечный заемщик, не будет ждать две-три недели, пока банк и страховщик согласуют с нуля регламент взаимодействия по конкретному кредиту. А скорость зависит от согласованности технологии.

- Видите ли вы для компании какие-то новые рынки в части банковского страхования или еще не исчерпан потенциал имеющихся площадок?

- На первый неопытный взгляд кажется, что рынок давным-давно поделен между крупными страховщиками из первой тридцатки. Отчасти это действительно так. Однако рынок огромен, потенциал его роста в России велик, каждый день банки создают все новые и новые программы кредитования и новые кредитные продукты.

Технологиями, интересным конкурентным продуктом, высокими стандартами качества клиентского сервиса и при этом кажущейся легкостью своей работы любой страховщик может завоевать доверие любого банкира. Уходят в прошлое депозитные методы сотрудничества, когда гарантией входящего бизнеса являлся большой денежный депозит в партнерском банке, уходят в прошлое так называемые "серые схемы" сотрудничества. Наступает эпоха вынужденной стандартизации, установления цивилизованных методов в работе.

Поэтому "ОРАНТА Страхование" намерена усиливать свой брэнд, но не на широком рынке, развешивая билборды на улицах, а среди партнеров - брокеров, банков, автосалонов, управляющих компаний.

Мы заинтересованы в развитии ритейловой составляющей бизнеса и делаем буквально первые шаги в реализации проектов, связанных с развитием розницы. Успешное заключение большого количества договоров за относительно короткий период своей деятельности доказывает то, что банки убедились в надежности и финансовой стабильности нашей компании и доверяют нам.