GRAWE подбирает ключи к рынку

Иностранные страховщики оценивают украинский страховой рынок как один из наиболее динамичных и перспективных. Но их желание интенсифицировать развитие в Украине пока сдерживается необходимостью подобрать ключи к местному рынку.

Австрийский концерн GRAWE, имеющий 179-летнюю историю, начал свою «интернациональную» деятельность в 1991 г. За 15 лет он осуществил экспансию на 11 рынков стран Центральной и Восточной Европы. Стратегия оказалась беспроигрышной: минуя страны с высокой конкуренцией (Словакию, Польшу и Западную Европу), компания сконцентрировала свое внимание на молодых и на тот момент еще неразвитых рынках. В отличие от стран Западной Европы, где рост страховых рынков в прошлые годы не превышал 5%, в восточноевропейских странах этот показатель достигал 30-50%, что позволило концерну в трехкратном объеме приумножить страховые премии и количество клиентов.

На украинском рынке концерн GRAWE работает уже девять лет и имеет в отношении нашей страны далеко идущие планы. О них, а также о нюансах работы на близлежащих рынках, в эксклюзивном интервью «&» рассказывают Гюнтлер Пухтлер, член правления Grazer Wechselseitige Versicherung AG и Роман Дэнис, национальный менеджер группы GRAWE в Украине.

***

Украинский рост, умноженный на перспективу

Г-н Пухтлер, как вы оцениваете нынешний уровень развития украинского рынка страхования и его перспективы?

Гюнтлер Путхлер: Несколько лет назад страхование в Украине ассоциировалось с обманом, отмыванием денег и другими подобными вещами. Постепенно ситуация меняется в лучшую сторону, что дает толчок дальнейшему развитию рынка. Если сравнивать Украину с другими странами, в которых работает GRAWE, то украинский рынок наиболее динамичный и перспективный. Другим странам (но далеко не всем) она проигрывает только в вопросе законодательства, которое достаточно сложное, со значительным количеством противоречивых нормативных актов, необходимой отчетностью, что не стимулирует развитие рынка. Но стоит отметить, что есть рынки, на которых, даже несмотря на хорошую законодательную базу, ничего не развивается. На мой взгляд, сегодня большую роль играет ментальность клиентов, поскольку страхование – это обещание.

Возьмем, к примеру, сегодняшнюю ситуацию в Украине и ситуацию два года назад: практически одинаковое законодательство, но результаты работы совершенно разные. По итогам 2006 г. «Граве Украина» заняла второе место по объему собираемых премий, который за год вырос на 54%, также значительно возросли выплаты. Поскольку страховой портфель содержит порядка 50 тыс. договоров (величина относительно незначительная), закон больших чисел работает менее четко. В таком случае возможны существенные колебания. А если учитывать, что объем выплат по одному договору достигает $50-80 тыс., а в 2005 г. было выплачено $190 тыс., то даже одна выплата способна существенно повлиять на итоговый результат.

В целом, украинский рынок страхования по-прежнему находится только на начальной стадии своего развития. Поскольку каждая страна Центральной и Восточной Европы, в которой присутствует GRAWE, развивается практически по одинаковому сценарию, можно с большой уверенностью прогнозировать, что преобладающей тенденцией будет увеличение продолжительности страхования, а доля людей, заинтересованных в страховании, существенно возрастет. Вместе с тем будет пополняться и количество продуктов, предлагаемых страховщиками. Вполне вероятно, что Украина по мере роста экономических показателей и доверия к страхованию со стороны населения будет сокращать существующий разрыв по размеру средних премий со странами Западной Европы, а показатели объема рынка удвоятся в течение следующих 10-15 лет.

Несмотря на медлительность, страховое законодательство все-таки изменяется. Как этот факт отражается на вашей деятельности в Украине?

Роман Дэнис: Постепенное развитие рынка и законодательства заставляет компанию изменять политику размещения резервов. На первых порах большую часть собираемых премий мы перестраховывали, а остатки размещали на депозитах в банках. Сегодня доля перестрахования и депозитов ежегодно сокращается, причиной чему стало распоряжение Госфинуслуг. Мы были первыми и остаемся на сегодня единственной компанией в Украине, которая инвестирует резервы в украинские евробонды, поскольку необходимо, чтобы капиталовложения отвечали валюте обязательств, которые у нас в долларах. В связи с нашим ноу-хау компанию даже проверяли на предмет нового метода отмывания денег, но, разумеется, отклонений не обнаружили.

Вероятно, отношение страховых компаний к размещению резервов поменяется в ближайшем будущем. Некоторые, особенно небольшие, страховые компании начнут отдавать эту функцию на аутсорсинг профессионалам – компаниям по управлению активами (КУА), что достаточно популярно в Европе. Выгода страховой компании от такой кооперации очевидна – больший профессионализм управления, а также отсутствие необходимости содержать огромный штат аналитиков, занятых инвестированием. Но местный рынок пока этого не понимает, боясь конкуренции, которую страховщики видят в КУА. А отдать конкуренту часть бизнеса приравнивается к преступлению.

В каком направлении пойдет бизнес концерна в Украине в ближайшей перспективе?

Г. П.: 1998 г. мы начали в Украине с развития лайфового страхования, на очереди – рисковое страхование. Вероятно, в 2008-2009 гг. начнем осваивать этот сегмент местного страхового рынка. Сегодня занимаемся поиском специалистов, которые будут способны построить продажи, а это ключ к развитию. У нас нет необходимости покупать рисковую страховую компанию. Она может быть нам интересна только при наличии квалифицированного штата сотрудников отдела продаж и профессионально выстроенных отношений с потребителями.

Покупка клиентской базы украинских страховых компаний связана с большим риском, фактически это покупка кота в мешке, поскольку нет уверенности, что по существующим клиентам была проведена правильная оценка рисков. Поэтому не исключено, что сформированный портфель может стать слишком убыточным в будущем, а его качество проверить достаточно сложно. Нужно иметь определенный опыт работы в Украине, чтобы правильно оценить, какие риски могут быть связаны с клиентской базой, а также определенное везение.

Какие виды рискового страхования могут быть интересны для GRAWE в Украине?

Г. П.: В сферу наших приоритетных интересов может попасть автострахование. В Европе автострахование является достаточно убыточным, хотя концерну в прошлом удавалось получать прибыль. Но для нас этот вид страхования интересен по другой причине. Он пользуется активным спросом, и клиент сам приходит к страховщику в целях получить возможность управлять автомобилем. На цивилизованных рынках ОСАГО – обязательный вид, без которого клиент не имеет возможности эксплуатировать транспортное средство. Без страховки автомобиль невозможно зарегистрировать, а если в течение установленного срока клиент не вносит следующий страховой платеж, страховщик обязан сообщить регистрирующему органу, после чего автомобиль снимается с регистрации. С этого момента машина не имеет права передвигаться по территории Австрии. Учитывая, что в Австрии практически каждая семья имеет автомобиль, автострахование рассматривается как дверь в семью клиента, возможность попасть к клиенту, чтобы клиент тебя выслушал, поскольку в продаже это самое сложное.

Также для нас может быть интересно страхование недвижимости и домашнего хозяйства, которое имеет массовый характер в Европе. К тому же в нем легко оценивать риски, поскольку с рисками подобного характера население сталкивается практически постоянно, и, как следствие, убеждается в его необходимости. Других массовых видов страхования, которые охватывали бы практически все население, в Европе нет.

Вы упомянули, что решающую роль для страховой компании играет четко отлаженный сбыт. Как эта задача решается в вашем концерне?

Р. Д.: Сегодня нет ни одного сбыта в Украине, который мог бы стать объектом для подражания. Пробуют многие, но ноу-хау до сих пор так и не изобрели. Опыт в других странах нельзя перенести один в один в Украину, здесь есть свои нюансы, барьеры, и без адаптации под местный менталитет он не работает, поэтому все игроки в Украине сегодня находятся в равных условиях. В целях развития собственного сбыта GRAWE могла бы создать что-то похожее на Eurolife на платформе MLM, но этого делать не стала, чтобы не создавать конкуренцию. Если говорить о классическом сбыте – прямых продажах, то он развивается достаточно сложно в связи с пассивностью спроса. Во многих странах Восточной Европы картина та же – Eurolife является для GRAWE основным каналом сбыта.

Какие темпы роста «Граве Украина» планирует на 2007 г., например, по страховым премиям?

Р. Д.: Как показывает практика, рынки Восточной Европы достаточно непредсказуемы, и Украина не исключение из этого правила. В прошлые годы нам удавалось перевыполнять поставленные планы, рост, по сравнению с предыдущим годом превышал 50%. Но мы достаточно консервативно подходим к планированию, поскольку благоприятная ситуация, сложившаяся в 2006 г., может не повториться. Поэтому в 2007 г. ожидаем прироста на уровне 20-30%.

При планировании многие компании неправильно оценивают свои возможности, завышая предположительные доходы. Одной из причин такого подхода могут быть особенности деятельности, ввиду которой вместе с завышенными доходами планируются завышенные затраты, и менеджмент имеет возможность получить выгоды путем так называемых откатов, размер которых зависит от затрат. К сожалению, в Украине подобная схема сегодня работает. Ввиду этого вопрос о том, что выгоднее: получить премию за перевыполнение плана или большие бюджетные затраты, для некоторых менеджеров остается открытым.

Рынок необходимо чувствовать

На основании каких параметров GRAWE выбирает следующую страну для экспансии?

Г. П.: Выбор страны не ограничивается исключительно оценкой социально-экономических показателей. Для развития такой сферы, как страхование, очень большое влияние имеют процессы в умах населения, поскольку страхование – это в первую очередь восприятие обещаний населением. Также очень важно в этом плане оценить перспективы сбыта. Какими бы потрясающими не были показатели на рынке, если со сбытом будет тяжело, мы на такой рынок не пойдем. В этом плане необходимо иметь чувство рынка, чтобы уловить момент, когда начинает «искрить» со сбытом. В 1998 г. мы почувствовали это в отношении Украины и России, и, как видно по результатам, чувство нас не подвело. Правда, в России наши планы перечеркнул кризис.

Какие страны могут быть следующими на пути развития бизнеса?

Г. П.Среди стран, на которые GRAWE, вероятно, обратит внимание в ближайшем будущем, могут быть Казахстан и Россия. Когда это случится, сказать достаточно сложно, поскольку концерн ощущает недостаток высококвалифицированных менеджеров. А так как сегодня далеко не во всех странах, в которых работает GRAWE, процесс вхождения на рынок завершен, наши возможности по реализации новых проектов ограничены. К примеру, в прошлом году группа купила компанию рискового страхования в Румынии. Сегодня происходит процесс ее включения в концерн, в котором занято достаточно много менеджеров.

Европейское общество достаточно скептично настроено по отношению к Беларуси. Что привлекло GRAWE в этой стране, и как вы оцениваете возможности для работы на местном рынке?

Р. Д.: На сегодняшний день GRAWE остается единственной зарубежной компанией по страхованию жизни, зарегистрированной в Беларуси. В настоящее время мы работаем над получением лицензии. Рынок Беларуси интересует нас по причине существования возможности достаточно быстро создать неплохие структуры сбыта через наших партнеров. Если говорить о социально-экономических показателях страны, то они выше, чем в Украине (по оценкам ООН, самый высокий уровень жизни среди стран бывшего Советского Союза), но ни для одного западного концерна страна не считается приоритетной ввиду политических и законодательных особенностей. Рынок там настолько зарегулирован, что на каждую мелочь есть свое постановление. Если сравнивать сегодняшнее украинское законодательство с учетом даже самого плохого сценария развития событий, а именно, принятие нового закона «О страховании» в его первоначальной редакции (рассматриваемого сегодня в парламенте), оно будет идеальным по сравнению с действующим в Беларуси. К примеру, есть постановление, регламентирующее внешний вид страхового полиса: на какой бумаге он должен быть напечатан, что на нем должно быть указано. Более того, если при печатании полисов была допущена ошибка, бланк может быть списан только за подписью генерального директора на нем. А если по пути к клиенту полис был утерян, страховая компания обязана дать объявление в газету о его потере. Кроме того, в Беларуси существуют требования к страховщикам жизни, согласно которым общие затраты по результатам квартала и года не могут превышать 8% от совокупных премий, в то время как у страховой компании одни только административные затраты превышают эту величину. В таком случае непонятно, что делать с брокерами. Решения этого вопроса попросту нет, а это означает, что компания будет платить штрафы, которые там достаточно высокие. Как следствие, рынок не развивается, вернее, развивается, но за счет введения обязательных видов страхования. И страхование в этом случае используется в целях пополнения бюджета, хотя суммы, в принципе, незначительные. Весь рынок страхования жизни в Беларуси собирает премий столько, сколько не очень крупная компания в Украине.

Оказывает ли негативное влияние на местный страховой рынок присоединение страны к ЕС, например, Румынии и Болгарии?

Р. Д.: Несмотря на то что в 1998 г. рынок Украины был более привлекателен по сравнению с румынским, на сегодняшний день GRAWE в Румынии развивается очень динамично, идет практически в ногу с «Граве Украина» по величине собираемых премий. Болгария для своего размера также демонстрирует неплохие показатели роста, кроме прочего, там достаточно хорошо развивается собственный сбыт. Подготовка к вступлению и дальнейшие действия по сближению законодательных баз с европейскими стандартами облегчат деятельность в этих странах. К примеру, GRAWE с такой же легкостью может работать в Латвии, как и «Граве Украина» в Донецке, открыв там филиалы. Есть только определенные бюрократические нюансы, но они достаточно просты, и компании могут напрямую работать на этих рынках. Однако это будут односторонние преимущества, от которых выиграют резиденты новых членов ЕС, а также западные страховщики, что может стать недостатком для местных операторов рынка. Маловероятно, что, к примеру, жители Великобритании пожелают купить страховой полис у румынских или болгарских страховых компаний, поэтому указанные компании не будут иметь возможности действовать в странах Западной Европы. А вот продукты западноевропейских компаний могут показаться румынам и болгарам достаточно интересными. Этот факт повлечет ужесточение конкуренции, заставит местных страховщиков двигаться быстрее.

В Украине идут те же процессы. Появление западных страховщиков не сделает автоматически неконкурентоспособными местных игроков, но они будут вынуждены идти на уступки, например, в отношении разнообразия продуктов, качества обслуживания, цены. Тогда все будет нормально.

***

фото: