Один день со страховым агентом

Если человек знает свою страховую компанию в лицо - значит, у него есть свой страховой агент. Легко ли быть воплощением того, что убережет от последствий любого несчастного случая, можно понять, только став агентом. Хотя бы на день - и таким, как начальник управления продаж физическим лицам страховой компании "РОСНО" Ирина ПЕТРЯНКИНА.

Справка

Ирина Александровна ПЕТРЯНКИНА, 36 лет.

В страховом бизнесе работает полтора года. Признается, что никогда не думала о профессии агента. В 1989 году закончила Горьковский авиационный техникум им. П.И.Баранова, в 1998-м, работая медсестрой в городской больнице N 35 - медучилище N 2. Параллельно получила образование кинолога, водительские права.

Главное хобби жизни - собаки. Породистые щенки свели Ирину с сотрудницей "РОСНО" , которая уговорила ее попробовать себя в новой профессии.

Сейчас Ирину называют "звездой" компании: около 2000 клиентов за полтора года, более 3 миллионов рублей страховых сборов.

Замужем, сыну 16 лет.

Утро начинается в 5.45

Девять утра - Ирина на рабочем месте, подтянутая и бодрая. Просыпается она каждый день в 5.45, кроме работы, есть еще один стимулирующий фактор: в 6 утра уже ждут своей обычной прогулки два американских стаффордширских терьера.

- У страхового агента, вопреки распространенному мнению, не свободный график, а гибкий. Если хочешь добиться каких-то результатов, то нужно работать каждый день, хотя при этом не обязательно появляться в офисе. Можно звонить из дома, а в компанию приходить только чтобы оформить полис и получить бланки строгой отчетности. Но я из тех, кто не может делать деловые звонки в перерывах между просмотром телевизора и готовкой обеда. Сюда приезжаю к полвосьмого-девяти, а заканчиваю в шесть-семь.

Про окончание она лукавит: признается, что набаловала своих клиентов.

- Иногда они ко мне и в полдесятого вечера приезжают за полисом ОСАГО. А 31 декабря один уехал за четыре часа до Нового года, - рассказывает она. - Но это мои клиенты: если я оформлю автогражданку в удобное для них время, когда никто другой этого бы не сделал, они еще 150 раз ко мне придут!

Вот и сегодня Ирина уже успела обслужить одного из ранних посетителей.

Специалист по "теплым" звонкам

Страхователь утром хотя и приходил только чтобы вписать водителя в свой страховой полис, успел рассказать, кому из его знакомых могут быть интересны услуги хорошего агента. Теперь перед Ириной лежит длинный список телефонов и имен с пометками: "автомобиль - Тойота" , "не говорить, от кого" , "конец страховки - февраль". Пока есть время до назначенных встреч, Ирина берет в руки главное орудие агента: телефонную трубку.

- Я построила свою работу на "теплых" звонках, то есть звоню либо знакомым, либо по рекомендации. Еще есть "холодные" - звонки в никуда, гадание по адресной книге. Это не мое. Начинала я с личных знакомых и друзей, родителей одноклассников сына, единомышленников по собакам. Сейчас уже есть постоянные клиенты, готовые меня порекомендовать.

Ирина набирает первый телефон из списка. Даже не слыша ответов, можно почувствовать, как меняется тон на том конце трубки, когда она произносит заклинание: "Этот номер дал мне ваш знакомый - Кирилл". Но у собеседника уже есть свой страховой агент.

- Чисто человеческий фактор, - резюмирует Ирина (В страховании, оказывается, как в семейных отношениях: "отбивать" чужого, мягко говоря, неэтично). - К тому же, мощность автомобиля этого человека не позволяет предложить ему полис, расширяющий ответственность до миллиона, - наше конкурентное преимущество, - говорит Ирина и набирает следующий номер. Второй потенциальный клиент оказывается застрахованным в другой компании.

- А у вас есть свой страховой агент? - спрашивает его Ирина. Человек на том конце провода, кажется, даже не представляет, кто это такой. Так часто бывает с теми, кто приходит в страховую компанию сам, и полис ему оформляют первые попавшиеся сотрудники. - Страховой агент должен быть у каждого свой, как гинеколог, стоматолог и юрист, - веско замечает Ирина.

- Он заинтересовался, - подводит она итог разговора. - Просит обязательно позвонить, когда закончится срок страховки его машины и машины отца.

И агент, и наставник

Только Ирина успела положить трубку, как звонят ей - молодой агент просит подсказать, как правильно рассчитать договор. Ирина открывает нужную программу на компьютере, задает девушке несколько уточняющих вопросов, вводит данные в таблицу...

- Помимо агентской деятельности, я еще и менеджер-наставник. Им может быть не каждый агент: нужно иметь свой показательный личный опыт и хотеть делиться тем, что знаешь сам. Наставник знакомит молодых агентов с офисом, людьми, именно он показывает, как преподнести тот страховой продукт, о котором новичок знает пока только в теории. Мы обязаны провести первые пять встреч вместе с новичком: первый раз молодой агент только назначает встречу, а говорит наставник. Вторую встречу проводим пополам, обговаривая заранее: вот здесь рассказываешь ты, а вот тут говорю я. У одного наставника может быть не больше двадцати активных агентов. У меня сейчас примерно семь - это мало, но я только недавно начала.

Немаловажно: для каждого менеджера-наставника в офисе выделен рабочий стол с компьютером, чтобы обеспечить постоянный доступ к базе данных. Для обычных агентов - пять рабочих мест с компьютерами: приходи в любое время и делай отчет, сверяйся с базой, выписывай полисы. Сейчас около одиннадцати утра - в офисе почти никого нет. Вечером, по признанию Ирины, иногда может и очередь образоваться - еще раз к вопросу о гибком графике и самодисциплине.

А поговорить?

Еще обучаясь на агентских курсах, Ирина запомнила выражение: "хороший менеджер сначала сам ездит к клиентам, а потом клиенты ездят к нему". Сейчас такой момент для нее уже настал: вот начальник службы логистики одной фирмы пришел оформить полисы ОСАГО - компания купила две новые машины.

Когда заполняешь документы, нужно быть внимательной: и марку машины правильно написать, и верно посчитать тариф. Но Ирина пока пишет, не молчит, а рассказывает страхователю о своей мечте, черной "мицубиши паджеро спорт". Для того машины - явный конек, и он с энтузиазмом советует: подожди годик, выйдет новая модель, круче и лучше. Пока Ирина дописывает полис, мужчина идет в машину за автомобильным журналом - еще несколько минут после оформления договора они вместе листают его, обсуждая преимущества дизельного топлива.

Со следующим клиентом тема меняется: какие телевизоры лучше - ЖК или плазменные? После того как он уходит, интересуюсь у Ирины:

- Вам приходится читать специальную литературу, чтобы уметь поддержать разговор на любую тему?

- Моим "образованием" в этом плане занимаются муж и сын. Они часто приносят какой-то журнал или газету и говорят: прочитай, тебе это нужно. Тут уж никуда не денешься, - смеется Ирина. - Помню всего один случай, когда я призналась, что совершенно не в теме - страхователь рассказывал, что у него на каждое настроение есть свой запах и хотел обсудить со мной достоинства мужского парфюма.

Чай вместо супа

Подходит время обеда - сотрудники центрального офиса "РОСНО" , что на Ошарской, обедать ходят в столовую или близлежащее кафе. Но Ирина, если дел много, ограничивается чаем. Для таких пауз сотрудникам в офисе выделен специальный уголок, скрытый от глаз клиентов. За чашкой чая и заварными пирожными Ирина делится сокровенным:

- Я не знаю другой профессии, которая так быстро бы меняла человека к лучшему, делала его более открытым, коммуникабельным. Раньше моим девизом были слова из "Василия Теркина": "Не надо орден, я согласен на медаль". И когда я пришла в "РОСНО" , меня спросили: сколько бы ты хотела зарабатывать? Я вспомнила, сколько получала в больнице, умножила эту сумму на два - достаточно. Сейчас, когда я это вспоминаю, то понимаю, насколько выросли не только мои аппетиты, но и мой потенциал. В моей работе пределов нет, но она - не для каждого: нужно по-настоящему любить людей и получать искреннее удовольствие от общения.

Всюду со своим чемоданом

После обеда у Ирины по плану - выездные встречи. Оформление договоров на страхование квартиры, автотранспорта и заключение договора по несчастному случаю. В разъезды страховые агенты обычно отправляются своим ходом, иногда на служебной машине. У Ирины личный водитель - муж Сергей, занимающийся автоперевозками. Он не только всегда готов подсказать клиентов, но и довезти к ним.

С собой на встречи Ирина берет небольшой дипломат - все необходимое агенты носят отнюдь не в сумке. "Это мой настоящий рабочий стол, - поглаживает Ирина кожу своего боевого друга, - сколько автогражданок я на нем выписала!" Внутри - калькулятор, ручки, бланки полисов, стикеры. Упаковка визиток. Две пачки жвачки. Чистые листы бумаги. Флешка, на которой сохранены нужные программы и презентация компании. Паспорт и трудовой договор - подтверждение для незнакомых людей, что она действительно страховой агент.

После этих встреч, если внезапно кто-то не позвонит и не назначит новую, - домой. Кто знает, когда это случится, учитывая нижегородские пробки!

- Мне очень помогает семья, - говорит Ирина. - Мои мужчины во всем меня поддерживают, если что - и ужин могут приготовить. А сын, уходя гулять, каждый выходной берет с собой рекламную продукцию "РОСНО" с моим контактным телефоном и раскладывает эти буклеты под "дворники" машин.

Справедливости ради надо сказать, что для 16-летнего Дмитрия это еще и возможность заработать пятьдесят рублей - Ирина мудро считает, что так лучше, чем просто давать карманные деньги. А еще возвращения хозяйки очень ждут любимые собаки. Хотя рабочий сотовый она не отключает даже дома!

- Одному человеку важно иметь полис именно компании-лидера, другому нужно, чтобы, если что, быстро деньги выплатили. А третий хочет быть уверен в порядочности агента, в его готовности всегда посоветовать, как поступить лучше. Вот для таких я и работаю, получая от этого колоссальное удовольствие.

Справка

В Нижегородской области, по данным инспекции Федеральной службы страхового надзора по Приволжскому федеральному округу, работают 7 региональных страховых компаний и 66 филиалов.

Недостаток страховых агентов, особенно в самом Нижнем Новгороде, ощущает и "Росгосстрах" (где их более двух тысяч), и "РОСНО" (где их около трехсот), и страховая компания "Согаз" (менее ста агентов), и страховое общество "Зенит" (около двадцати агентов-универсалов). Не случайно в большинстве компаний обучение агентов - бесплатное.

Агентами работают, в основном, женщины (соотношение 80 % к 20 %) - на Западе, к слову, гендерная ситуация обратная, там страховой агент - профессия мужская.

Зарплата штатных агентов страховых компаний складывается из оклада (обычно минимальный - 1100 рублей) и комиссии с заключенных договоров (по разным видам страхования разная, в среднем - около 10 %). Если агент работает по договору, то получает только процент - доход зависит от активности.