НАПЕРЕВЕС С АВОСЬКОЙ

Принципы работы страхового агента в общем смысле едины: находить клиентов, продавать им страховые продукты и вести с ними дальнейшую работу. Однако в разных регионах необъятной России в силу неодинакового культурного и социально-экономического положения агентов, их возраста, социального статуса, методов работы проблемы агентов в той или иной степени отличаются. Особенно ярко противопоставляются Москва и маленькие отдаленные регионы.

Согласно сентябрьскому исследованию "Росгосстраха", в первом полугодии этого года крупнейшими территориальными страховыми рынками по добровольному страхованию, иному, чем страхование жизни, а также ОСАГО, являются Москва и область, Петербург, Тюменская и Свердловская области, а также Татарстан. Самые же низкие сборы страховой премии отмечены в Республике Ингушетия, Республике Тува, Еврейской и Чукотской автономных областях. В регионах-аутсайдерах существует проблема превышения предложения рабочей силы над спросом (при дефиците рабочей силы на целом ряде локальных рынков), профессиональный уровень значительной части работников не соответствует требованиям международных стандартов, сохраняется высокий уровень неэффективной занятости во многих сегментах городской экономики.

Социально-экономическое положение региона обуславливает некоторые различия в деятельности между столичными и региональными страховыми агентами. Прежде всего, подобно тому, как село отличается от города, разнятся сельские и городские страховые организации (к ним относятся как местные компании, так и филиалы крупных страховщиков в регионах).

Городское омоложение

Одним из таких отличий являются возрастные и социальные характеристики. В деревнях страховые агенты старше, и они имеют более низкий уровень образования. В больших же городах, по словам директора по региональному развитию компании "Национальная страховая группа" Сергея Филиппова, наблюдается тенденция "омоложения" агентов. То есть крупные региональные центры сегодня являются как бы "золотой серединой" в этом отношении между "молодой" Москвой и "старыми" провинциальными городами. Например, в страховой группе "Адмирал", расположенной в Ростове-на-Дону, как говорит ее начальник службы маркетинга и рекламы Виктория Федорова, из общего количества страховых агентов, работающих на компанию, около половины составляют активные агенты в возрасте от 21 до 35 лет (за исключением двух человек, которым по пятьдесят лет), а другую половину - совместители, чей возраст колеблется от 36 до 55 лет.

В свою очередь, внутри группы региональных страховых агентов есть возрастные различия в зависимости от направления работы. "Полисы ОСАГО продают в основном молодые люди, а добровольными видами страхования занимаются те, кому от тридцати до пятидесяти лет", - констатирует руководитель центра профессиональной подготовки компании "РЕСО-Гарантия" Иван Рыбкин. Кроме этого, как отмечает заместитель генерального директора страховой компании "Согласие" Владимир Новиков, агенты, специализирующиеся на юридических лицах, как правило, имеют более старший возраст, ими могут быть даже пенсионеры, занимавшие ранее весомые позиции на предприятиях или в организациях.

Как отмечают комментаторы "Русского полиса", большинство страховых агентов в регионах имеют высшее техническое и гуманитарное образование. В советское время (кто по возрасту еще застал его) они главным образом были инженерами, учителями, воспитателями, медиками, военными. В столичных же городах, по мнению респондентов, в этот перечень добавляется также экономическое образование, поскольку агентский контингент моложе. Кроме того, в Москве, Санкт-Петербурге и ряде других мегаполисов многие молодые люди, закончив профильные факультеты (по специальности "страхование"), часто таким образом начинает свою карьеру. Общим же как у столичных, так и региональных страховщиков, по мнению опрошенных "Русским полисом", является то, что в качестве страховых агентов большей частью (порядка две трети) работают женщины, и это для них основное место работы.

Фактор личной репутации

Отличия в работе столичных и региональных страховщиков есть и в самой специфике продаж страховых продуктов. Ее характер, как уже отмечалось, детерминирован социально-экономическим положением региона, платежеспособностью и менталитетом населения. Соответственно, в "слабых" регионах в силу низких доходов населения продавец, во-первых, ограничен в предложении потенциальным клиентом ряда продуктов, а во-вторых, ему требуются гораздо большие коммуникативные навыки для продажи полисов. Кроме того, поскольку в маленьких городах и поселках в качестве страхователей у агента выступают его согорожане и односельчане (которые обычно хорошо знают друг друга), для того, чтобы ему доверяли, он обязан иметь безупречную репутацию. Это часто осложняет продажу полисов. В крупных городах агенты более подкованы и в техническом отношении, разумеется, у них больше возможностей и источников для нахождения клиентов. Хотя, как говорят участники рынка, поиск клиентов "на улице" и в регионах постепенно отошел в прошлое. "Современные агенты стараются проникнуть в среду потенциальных страхователей либо через профессиональные интересы, либо через увлечения. Так, агенты в Калининградском филиале нашей компании активно используют выставки, в частности, касающиеся недвижимости: там отыскиваются контакты как среди физлиц, так и среди предприятий", - рассказывает Новиков.

Тренеры-теоретики

Для региональных страховых компаний проблема нехватки профессиональных кадров стоит гораздо острее, чем у столичных. Во многих регионах нет учебных учреждений, которые готовят агентов, или есть, но не хватает учебных пособий. Помимо этого, не всегда эффективными являются бизнес-тренинги, авторами которых являются столичные специалисты в области управления и продаж, ~ ведь они часто не знакомы с реалиями жизни в провинции, более того, иногда используют западные технологии. Поэтому, как считает Новиков, таким бизнес-тренингам нужна адаптация: "В регионах гораздо большее внимание следует уделять поиску "лидеров мнения", поскольку отношения между людьми там гораздо более тесные, чем в Москве".

Тем не менее сейчас многие страховщики строят систему профессионального обучения без учета региональной специфики. Так, по словам Рыбкина, методики центра профессиональной подготовки компании "РЕСО-Гарантия" ("Школа РЕСО") не нуждаются в специальной адаптации для регионов России, поскольку, как он считает, практически нет специфических региональных требований, кроме разницы в финансовом обеспечении населения. "Правда, из-за этой разницы страховые агенты региональных филиалов, обучающиеся по технологиям центра профессиональной подготовки "РЕСО-Гарантия", будут зарабатывать немного меньше, чем страховые агенты столичного региона, которые обучались по тем же технологиям", - отмечает он. Кроме того, среди крупных страховщиков становится популярным и создание региональных дирекций, которые будут способствовать внедрению единой корпоративной культуры, а также стандартизации обучения продаж во всех филиалах и отделениях страховой компании.