Билет в мотоклуб для дилеров автомобильных компаний

Все больше автомобильных дилеров втягивается в сулящий солидную прибыль мотобизнес - в России этот рынок растет на десятки процентов ежегодно. Однако здесь, несмотря на кажущееся сходство обоих товаров, скрывается немало подводных камней. Первые же шаги убеждают авто-торговцев, что привычные схемы не всегда работают в мире мотоциклов. Чтобы составить конкуренцию старожилам рынка, надо учесть множество нюансов.

Торговля в черно-белых тонах

КАЖЕТСЯ вполне логичным, что фирмы, сделавшие себе имя и деньги на авто-торговле, решают взяться за мотонаправление - продажи и обслуживание двухколесной техники, снегоходов, гидроциклов, мотовездеходов и силовой продукции (бензогенераторов, лодочных моторов). В самом деле, у официальных партнеров автоконцернов есть подготовленный и закаленный в конкурентных сражениях персонал, наработанные бизнес-схемы, серьезные финансовые возможности. Почему не взяться за дело, сулящее хорошую прибыль? На фоне маржи автодилеров, упавшей в последнее время до считанных процентов, заманчиво выглядят 15-20% торговой наценки за мототехнику, а ведь спортбайки и большие эндуро (внедорожные мотоциклы) по цене соперничают с иномарками гольф-класса.

Но жизнь сурова, выше прибыли - больше риски. И главный из них связан с ярко выраженным сезонным характером продаж. Конечно, спрос на автомобили тоже меняется в зависимости от времени года, но в реализации мототехники вместо плавной амплитуды наблюдаются две крайности - торговля то кипит, то полностью замирает.

По словам Олега Воронцова, руководителя отдела продаж мотоциклов компании "Автодом" (дилера BMW), "горячий сезон" длится всего четыре месяца - с марта по июнь. "Вторая, более скромная волна спроса наступает в августе-сентябре. Ее формируют люди, все лето заглядывавшие в салон, но созревшие для покупки только под занавес сезона. На остальное время приходится менее 15% продаж".

По весне вместе с мотоциклистами "выходят из спячки" покупатели мотовездеходов и гидроциклов. А на пороге зимы обитатели коттеджных поселков "вспоминают" о существовании снегоходов. Никакие скидки не помогают реализовать зимние машины в разгар лета. Но выпадает снег - и к кассам салонов выстраиваются очереди, а уже в феврале интерес к этой технике резко падает. Как ни странно, более эластичен спрос на лодочные моторы, их продолжают приобретать и после того, как водоемы сковывает лед. В межсезонье будни салонов могут оживить клиенты, пришедшие за генераторами. Но особенно востребованы автономные источники энергии в начале дачного сезона и с приближением зимы.

Понятно, что сезонный фактор легче переносят компании, работающие с марками широкого профиля, например, с "Honda", "Yamaha", "Bombardier". Спад продаж по одной категории продукции перекрывается всплеском спроса на другую. Но призрак "зависшей" техники преследует менеджеров и таких фирм. Так, большой удачей считается встретить холода максимум с тремя-четырьмя нереализованными мотоциклами.

Осложняет работу то, что заказ на эту технику формируется обычно целиком на весь следующий год, за несколько месяцев до начала сезона. Причем маркетологам надо составить полную разбивку по моделям и даже их окраске. Именно так обстоит дело с мотоциклами BMW, завозимыми по заявкам дилеров генеральным импортером баварского концерна.

Настоящий дар предвидения приходится проявлять компаниям, напрямую работающим с производителем. "Сначала мы составляем план-прогноз на целый год по всем категориям техники, затем подтверждаем его каждый месяц", - рассказывает руководитель направления "Yamaha" компании "Панавто Ко." Сергей Ергучев.

Не меньшую "дальнозоркость" приходится проявлять при заказе снегоходов - модели для следующего сезона обычно представляются в преддверии лета. И при этом даже компания-дистрибьютор зачастую не может рассчитывать на привычную для автодилеров консигнацию (расчет с производителем после продажи товара) - требуется полная предоплата.

Работа в клубном формате

ВСЕ ЭТИ задачи завязаны в один узел: следует отшлифовать логистику, привлечь немалые средства и, главное, "заглянув за горизонт", точно спрогнозировать спрос, а для этого придется с головой погрузиться в особую атмосферу мотомира. "Сегодня на авторынке машины можно продавать без души, и вполне успешно. А нашим бизнесом надо "болеть", - считает Олег Воронцов. - Менеджеры должны быть своими людьми в мототусовке, посещать байкерские слеты, соревнования. Только там удастся уловить малейшие нюансы спроса".

Людям, пришедшим в этот бизнес со стороны, не так-то просто влезть в душу мотоциклиста или водителя снегохода. Чтобы набраться знаний и опыта, потребуется несколько лет. Поэтому сейчас развернулась настоящая "охота за головами", ведь компетентные специалисты даже в столице буквально наперечет. Имеющая автомобильные корни компания "Актив Моторс" в кадровом вопросе пошла своим путем. Отдел продаж был сформирован по смешанному принципу: из людей, раньше торговавших "Тойотами" у официального дилера, и профессионалов, отлично разбирающихся в мототехнике.

Автодилеры привыкли к тому, что сервис дает большую часть прибылей. В случае с мототехникой эта формула работает не всегда: хотя межсервисный пробег у двухколесных аппаратов и снегоходов невелик, владельцы ездят на них намного меньше, чем на автомобилях, нередко наезжают за сезон 3.000-5.000 км. Многие фирмы рассматривают техобслуживание и ремонт как инструмент для поддержания продаж.

Оборудованный по всем правилам мотосервис может потянуть на $150.000 - таковы суммарные затраты на подъемники, диагностическое оборудование, специнструмент. Из арсенала автомастерской могут пригодиться разве что станки для шиномонтажа, снабженные переходниками.

Зато на грамотной торговле экипировкой и аксессуарами делаются хорошие деньги, ведь покупателя мотоцикла или гидроцикла надо еще одеть-обуть. Опытному продавцу достаточно задать вопрос, в какую сумму клиент оценивает свою голову, чтобы склонить его к покупке достойного шлема за $700. Но весь гардероб опять же заказывается заранее, другая сложность - угадать с наиболее популярными размерами.

Несмотря на все трудности и нюансы нового для себя бизнеса, автодилеры вполне могут потеснить старожилов моторынка. Автоконцерны приучили своих партнеров "плясать от печки" - первым делом тщательно изучить потенциал рынка в регионе и на основании маркетинговых исследований выстраивать планы и закладывать финансирование на несколько лет вперед. Этой системности порой не хватает фирмам, основанным энтузиастами-мотоциклистами. Пользуясь готовыми трафаретами авто-торговли, свежее пополнение с ходу внедряет кредитные схемы, продажи trade-in и так далее. Чтобы громко заявить о себе, они предлагают новые услуги и даже меняют акценты в подаче товара. Показателен пример "Актив Моторс": в компании считают, что эту технику надо позиционировать как средство для активного отдыха, как "стиратель" груза повседневных забот. И думают над тем, чтобы сделать владение снегоходом или гидроциклом возможно менее обременительным. Для этого разрабатываются планы выездного сервиса на дом к клиенту.

Эксперты предостерегают новых игроков от излишних амбиций на первых порах и советуют втягиваться в мотобизнес постепенно. Цена "входного билета" может быть сравнительно невелика, если поначалу ограничиться арендой площадей под шоу-рум и сервис. А когда дело пойдет - отстроить приличный центр примерно за миллион долларов рядом со своим автосалоном, предоставив покупателям полный спектр услуг.