ПРОДАВЕЦ СВОБОДЫ

Дизайнеры рисуют, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали

Что такое мотоцикл? Средство передвижения, скажете вы. Нет, нет и еще раз нет. Это дорогая игрушка для больших мальчиков. Квинтэссенция свободы. За очень большие деньги они получают возможность снять галстук и почувствовать себя молодыми, веселыми и открытыми всем ветрам. К этой свободе стремятся те, кто подходит к среднему возрасту, кто закован в костюм, кто ездите охраной и у кого на визитке значится, что жизнь удалась. Все это - клиенты Фариса Аль-Обайди, директора салона "Харли".

...Вот стоят они, пока ничьи, блестящие, даже в состоянии покоя куда-то устремленные. Красота нечеловеческая. За эту красоту отдельные товарищи готовы выложить так примерно $150 тысяч, если красота построена по спецпроекту, и не менее $25 тысяч, если модель базовая, без тюнинга. Директор салона "Харли" Фарис Аль-Обайди говорит, что это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний и что эта готовность наступает у них где-то между виллой и яхтой, много позже квартиры, дачи и парочки снегоходов. Покупатели - исключительно мужчины, как правило, 30-35 лет от роду. Одним словом, идеальное место знакомства для блондинок с высокими запросами. Дескать, вот зашла полюбоваться... молодой человек, а какой мне больше пойдет - вон тот желтенький или вон этот серебристый? Одна трудность для девушек с высокими запросами: магазин Фариса сильно удален от светской жизни. Улица Нижние Мневники, бесконечные заборы и тьма после четырех. Редкая блондинка долетит сюда от Третьяковского проезда. Фарис Аль-Обайди арендует место под магазин у "Ночных волков" на территории их весьма эпатажного байк-центра. Это, собственно говоря, полигон, для услаждения взора украшенный разными оскаленными мордами, цепями-железками и бог еще знает чем в страшной байкерской стилистике. Но мы "Ночных волков" не боимся и смело идем в дверь, над которой написано "Мотосалон Харли". Ага внутри беседуют трое мужчин: два типичных яппи при костюме и галстуке, а третий - в кожаных штанах и ботинках на толстой подошве. Это и есть Фарис. Беседа у них, собственно, ни о чем, абсолютно светская беседа - про Новый год, про некоего Федю, который куда-то уехал, а потом вернулся, но мне приходится ждать. Ясное дело - клиенты, а клиенты у Фариса все непростые. Неужели побросают портфельчики, обхватят своими топ-менеджерскими ногами по Харлею, взревут моторами и унесутся во тьму? Нет, говорит Фарис потом, когда мы пьем чай за стеклянной перегородкой. Это они мимо ехали и просто так заскочили. "Никакого дела ко мне у них не было. Вы когда-нибудь видели, чтобы хозяин машины заезжал к продавцу просто так?"

Такого я, конечно, не видела. А это, между прочим, не только личное обаяние Фариса, но и технология ведения бизнеса. Ноу-хау, изобретенное американскими товарищами много лет назад и внедренное Фарисом на российскую почву.

Почему мы не дилеры

"Бизнес достаточно стабильный, пока он динамично растет. Были и 50-60% в год, и 20-30%. В любом случае мы каждый год растем. В прошлом и в позапрошлом годах был мотоциклетный бум - начали покупать много дешевой техники.Я оцениваю это очень положительно, потому что потом те люди, которые сегодня покупают дешевое, перейдут на более высокую ступеньку. Так всегда и во всем".

- Году в 96-м у меня был свой автомобильный сервис, и все было нормально, но скучно. И один мой товарищ попросил привезти "харлей". Привезли одному, потом другому, потом решили сделать небольшой салончик. Сейчас у нас весь сервис, от покупки мотоцикла до постройки с нуля по индивидуальному заказу из готовых компонентов. Но тогда все было на коленке, в маленьком гараже, и "харлеев" в Москве было, может быть, штук 20, - говорит Фарис. Сегодня их, может быть, штук 200, тоже не так много. Во-первых, конечно, цена. Во-вторых, идеология.

- Это мотоциклы имиджевые, - говорит Фарис, - и если их сравнивать с аналогичными моделями по техническим показателям и по соотношению цена-качество, то они, наверное, проигрывают во всем. Цены у нас начинаются от $25 тысяч, эксклюзивные модели, построенные под заказ, могут стоить и $150 тысяч. То есть базовые, без тюнинга, "харлей" как минимум процентов на десять дороже, чем аналогичные японские мотоциклы, но у них есть аура и определенный комфорт. Это как если сравнить японские машины и "Мерседес". Если спорт-байк предназначен для скорейшего попадания из точки "А" в точку "Б", то "харлей" - это мотоциклы для спокойной размеренной езды с удовольствием и неторопливым чувством собственного достоинства. Вот такая стилистика. Идеологию и подход разработали еще американцы, и они же придумали такую вещь, как тесные отношения продавца с потребителем. Если говорить об успехе компании Harley Davidson, которая в прошлом году отметила 100 лет, то можно целую книгу писать. Но в общих чертах ее успех сложился благодаря тому, что она создала себе такой имидж.

Этим имиджем, как мы уже сказали, Фарис торгует совершенно самостоятельно.

- Сначала мы были филиалом немецкого дилера Harley. Сегодня мы стали абсолютно свободными, не связанными обязательствами с кем-то еще. И мне это больше нравится. Мы можем работать, как хотим, и продавать, что хотим. Я считаю, что это плюс, учитывая курс евро к доллару. Вот в прошлом году мы были зависимы от европейского дилера, и у нас был спад продаж. Я думаю, что частично связан с тем, что европейский дилер стал назначать цены в евро. Нет, он не диктовал ценовую политику, но так как вся цепочка была в евро, то итоговая цена получалась выше, чем хотелось бы.

Как согреться в лучах чужой рекламной кампании

- В этом году на российский рынок выйдет официальный дилер Harley Davidson. Это очень крупная и мощная компания с опытными менеджерами, я думаю, что они начнут работать по-серьезному. Но всегда при каждой большой компании есть те, которые... в лучах. Они будут вкладывать в рекламу огромные суммы, продвигая общую идею. Частично перепадет и нам!

"Правда, сначала, - рассказывает Фарис, - была такая мысль - а не продать ли бизнес. Но она как пришла, так и ушла. Такие мысли всегда появляются, когда что-то меняется, правила ли таможенные или что-то еще. А потом сядешь, просчитаешь, что выгодно, что нет, сделаешь прогноз - и оставишь все как есть". Какая у дилера будет ценовая политика - непонятно. Может быть, такая, что Фарис на ее фоне только выиграет. "Все зависит от того, что и по какой цене они выставят, - говорит он. - А мы как занимались своим делом, так и занимаемся". Правда, делом занимаются с оглядкой на этого неведомого дилера, который, даже не начав работать, уже принес Фарису первые огорчения. Скажем, в 2003 году салон продал почти сотню мотоциклов, в 2004-м гораздо меньше - не стали завозить много, потому что ожидали появления конкурента. А он взял и не открылся.

- И что сейчас?

- Удовлетворяем потребности рынка, - весело отвечает Фарис. - Не всегда производители на сто процентов заинтересованы именно в этом. Почему? Ну, есть фирма Harley Davidson, она производит определенную линейку мотоциклов и продает ее. Когда начинается переделка, тюнинг и прочее, это не очень нравится компании. А мы как раз этим и занимаемся... В общем, когда новый дилер начнет работать, мы поймем, есть между нами конкуренция или мы работаем в разных плоскостях. Тут как в автомобильном мире: есть официальные дилеры, есть неофициальные, у каждого свои плюсы и свои минусы. Плюсы, например, в том, что Фарис покупает мотоциклы где и у кого хочет и продает по той цене, какая ему нравится. Если покупатель хочет эксклюзивную модель и цена не играет для него никакой роли, то и не важно, где покупать для него мотоцикл. А если говорить о стандартных моделях, то их выгоднее приобретать в Америке или в Азии. Дело в том, что Фарис не берет товар на консигнацию, а именно покупает. "Правила импорта транспортной техники таковы, что выставлять ее на продажу можно только после того, как растаможил, а это 30-40% стоимости. Значит, возвращать ее производителю нет никакого смысла. Держать на таможенном складе тоже не очень удобно - не тот товаропоток. Зато мы можем, если заказали недостаточно, привезти мотоцикл в течение недели. Конечно, это немножко уменьшает спрос и нашу прибыль, потому что индивидуальная доставка - она достаточно дорогая". Соответственно, и все необходимое для тюнинга Фарис покупает там, где считает нужным.

- В России производителей нет, но они есть во многих странах мира, большая индустрия в Америке. Мы принимаем решение о том, у кого что купить, после того, как дизайн согласован с будущим владельцем. Разработка дизайна эксклюзивной модели - кропотливая и долгая работа. Нет, у нас в штате нет дизайнеров, но зато у нас партнерские отношения с несколькими студиями, и мы рекомендуем их своим клиентам. Они работают, а потом мы решаем, сможет ли ездить то, что они нарисовали. Пять лет назад с этим было очень тяжело: дизайнеры-то существовали, но они ничего не понимали в мотоциклах.

А потом нашлись те, кто понимает.

Именно на это направление Фарис делает ставку. И новый дилер тут не при чем.

- Мы не собираемся закрываться, наши планы - в большей степени перейти в категорию переделки и тюнинга. Изготовление - это творчество, потому что каждый мотоцикл неповторим. А я давно уже делаю то, что мне интересно, что я люблю. Ну, и позволяет зарабатывать. Рентабельность от продажи мотоциклов на сегодняшний день, если честно, близка к нулю, - говорит Фарис. - Четыре года назад мы зарабатывали продажей мотоциклов. У нас были определенные возможности для их приобретения. А сегодня человек может сам заказать мотоцикл через интернет. И в итоге мы сегодня зарабатываем не на продаже, а на выполнении работ. Так что наша прибыль - это запчасти и тюнинг. Может быть, можно было бы зарабатывать больше, занимаясь чем-то другим, но я занимаюсь этим семь лет, нашел себя, и мне хочется продолжать".

Подарок для езды

Дорогой мотоцикл - вещь специфическая. Прямо скажем, не хлеб, не стиральный порошок и даже не машина. Отнюдь не предмет первой необходимости. "В этой ценовой нише человек доходит до мотоцикла в последнюю очередь, - говорит Фарис, - когда вопрос уже не в деньгах, а в желании. Harley, даже б/у и совсем простенький - это все равно $15 тысяч. За эти деньги можно купить новый автомобиль".

То, что мотоциклы - сложный, дорогой и сезонный товар, в салоне "Харли" особенно остро прочувствовали во время кризиса 98 года: за год с того августа по август 99-го там не купили ни одного мотоцикла. Не до того было.

Что еще сужает рынок? Да хотя бы то, что на мотоцикле надо ездить. "Часы, даже за $50 тысяч, вы можете купить для себя, а можете подарить их какому-нибудь чиновнику, - поясняет Фарис. - А мотоцикл вы не будете покупать в подарок, если человек не умеет на нем ездить. Дарят, конечно, когда известно, что у человека есть дом и что человек свой мотоцикл там поставит, потому что это красиво. Но обычно он все-таки должен уметь ездить, и это накладывает отпечаток на систему продаж. К сожалению, дороги и климат тоже накладывают отпечаток. А вообще мы оптимисты. Я рассчитываю, что емкость российского рынка мотоциклов такого класса за ближайшие несколько лет достигнет 300-400 штук в год".

Помимо объективных сложностей, вызванных характером товара, у Фариса есть и субъективные. "Я считаю, что самое сложное для импортирующих компаний - то, что для разных людей существуют разные правила. Допустим, вы имеете какую-то связь с начальником таможенного терминала - для вас условия таможенных платежей другие, и все строится на этом. Это сильно влияет на себестоимость".

Роскошь общения

Клиенты у Фариса тоже не рядовые. Как мы уже сказали, это владельцы или топ-менеджеры крупных компаний. Мотоцикл они покупают не столько чтобы ездить, сколько чтобы расслабляться.

- Знаете, когда ты на мотоцикле, полностью меняется самоощущение. Сегодня появляется все больше и больше людей, которые покупают мотоцикл, чтобы войти в какой-то новый крут общения и забыть про дела, про бизнес... В повседневной жизни человек, может быть, ездит с охраной, и обращаться к нему надо по отчеству, а в мотоциклетной нашей тусовке - привет, Вася, привет, Петя... И это нормально.Едет встречный мотоциклист, ты его, скорее всего, не знаешь, но поприветствуешь - это распространенное явление. В мотоциклетной тусовке люди очень часто обнимаются при встрече, это нормально. А в пиджаках и галстуках это было бы странно. Клуб - это само собой родилось.

- А есть среди ваших клиентов известные люди?

- Я бы не хотел называть имен, но вот некоторые из тех, кто появлялся в открытых источниках: мэр Москвы Лужков, бывший министр печати Лесин. Нет, они здесь не тусуются... хотя один раз было дело.

- Ведь вы сами ездите на мотоцикле? А на каком?

- На "харлее", конечно. Никто бы не понял, если бы я ездил на чем-то другом.

***

Вы когда-нибудь видели, чтобы хозяин машины заезжал к продавцу просто так? А клиенты Фариса Аль-Обайди часто, проезжая мимо, заглядывают поболтать. И дело тут не только в личном обаянии. Это технология ведения бизнеса. Ноу-хау, изобретенное американцами много лет назад и внедренное Фарисом на российскую почву

***

ОТ РЕДАКЦИИ

УВАЖАЕМЫЕ ПРЕДПРИНИМАТЕЛИ, ЕСЛИ вы СЧИТАЕТЕ, что ПРИШЛО ВРЕМЯ РАССКАЗАТЬ ЧИТАТЕЛЯМ РЕАЛЬНЫЕ ИСТОРИИ ВАШЕГО БИЗНЕСА, ОПИСАТЬ ЕГО ВЗЛЕТЫ и ПАДЕНИЯ, ПОДЕЛИТЬСЯ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЬСКИМ ОПЫТОМ, ПИШИТЕ НАМ. САМЫЕ ИНТЕРЕСНЫЕ И ЯРКИЕ ИСТОРИИ БУДУТ ОПУБЛИКОВАНЫ